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门店员工销售技巧及心态培训
发布时间: 2015-06-05  授课讲师:郜杰
 课程信息 课程编号:100381506
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 《门店员工销售技巧及心态培训》参与目的

教会店总如何组建具有战斗力的销售团队,并进行有效管理
教会店总如何做好店面日常货品管理工作
教会店总处理客户投诉、公关应对
掌握有效沟通的方法和技巧
教会店总如何做好客户服务管理工作
提升员工工作积极性


 《门店员工销售技巧及心态培训》参与对象



 《门店员工销售技巧及心态培训》课程大纲

前 言 店总即是家长,又是导演 如何确保门店业绩持续增长 如何提升店面人员销售技能 培训对象
店总、储备店总、店长
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
一天


培训目标和效果
教会店总如何组建具有战斗力的销售团队,并进行有效管理
教会店总如何做好店面日常货品管理工作
教会店总处理客户投诉、公关应对
掌握有效沟通的方法和技巧
教会店总如何做好客户服务管理工作
提升员工工作积极性

课程纲要

第一讲 门店员工积极心态的建立
1. 心态决定行为
2. 与公司站在同一阵线
3. 一视同仁的服务态度
4. 乐于助人的态度
5. 焦点导引思想
6. 大量工作忘记伤口
第二讲 打造门店员工服务意识赢在起点
1. 个人外在的形象就是公司的形象
2. 塑造优质的销售服务工作环境
3. 优质的礼仪迎接顾客
4. 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
5. 用赞美接近客户
第三讲 门店员工完美的待客之道
1. 掌握接近客户的时机
2. 等待销售时机时的注意事项
3. 门店员工身体姿势的不良习惯
4. 结帐作业不容忽视
5. 电话的应对方式
第四讲 掌握门店顾客消费心理及应对流程、方法
1. 顾客进店后的心理流程
2. 不同顾客的类型及应对方法
第五讲 门店员工的开场技巧
l 基本认知
1. 技巧一:新的…
2. 技巧二:项目与计划
3. 技巧三:唯一性
4. 技巧四:简单明了
5. 技巧五:重要诱因
6. 技巧六:制造热销的气氛
7. 技巧七:老顾客开场技巧
8. 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
9. 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
10. 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
11. 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲 门店员工如何处理顾客反对问题
1. 技巧一:接受、认同赞美
2. 技巧二:化反对问题为卖点
3. 技巧三:以退为进
4. 具体反对问题处理
第七讲 门店员工如何激发顾客的购买欲望七技巧
1. 技巧一:用如同取代少买
2. 技巧二:运用第三者的影响力
3. 技巧三:善用辅助器材
4. 技巧四:运用人性的弱点
5. 技巧五:善用参与感
6. 技巧六:善用占有欲
7. 技巧七:引导焦点
第八讲 掌握结束销售的契机马上促成
1. 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
2. 门店员工不马上成交的原因
3. 识别顾客结束语言的讯号
4. 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲 门店员工快速促成的七种方法
1. 技巧一:替客户做决定
2. 技巧二:有限数量或期限
3. 技巧三:推销今天买
4. 技巧四:假设式结束法
5. 技巧五:邀请式结束法
6. 技巧六:法兰克结束法
7. 技巧七:门把法
第十讲 如何处理茶叶礼盒店常见价格异议
1. 主事者的态度
2. 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等)
第十一讲 如何做好门店产品连带销售
1. 连带销售原因
2. 连带销售的出发点
3. 连带销售的时机
4. 连带销售的原则
5. 连带销售的注意事项
第十二讲 门店员工商谈六原则
1. 用肯定型取代否定型语言
2. 用请求型取代命令型语言
3. 以问句表示尊重
4. 拒绝时以请求型与对不起并用
5. 不下断语
6. 清楚自己的职权
第十三讲 门店员工询问顾客六技巧
1. 问题表设计与运用
2. 不连续发问
3. 从回答中整理客户需求
4. 先询问容易回答的问题
5. 促进购买的询问方式
6. 询问客户关心的事
第十四讲 门店员工如何做好顾客转介绍
1. 顾客转介绍的好处
2. 顾客为什么不会做转介绍
3. 顾客为什么会做转介绍
4. 怎样才能让客户转介绍
5. 转介绍的最佳时机
6. 转介绍客户的类型
7. 转介绍的注意事项

第十五讲 学员提问、现场互动
备注:课纲内容可根据客户要求进行调整
郜杰老师祝您工作愉快、万事如意。


 讲师介绍

郜杰

著名实战派门店营销专家
国家注册高级咨询顾问
实战派门店销售管理技巧培训师
郑州大学管理学院外聘教授
10余年一线市场推广与营销管理工作经验
跨国外资公司门店销售经理、运营总监经历
《店长》杂志专栏撰稿人
国内数十家培训机构特聘授课专家
【课程特色】
实战实效的“肉搏”培训,当天学当天用,起到立竿见影的效果,提升30%的销售业绩;以“实战”指导“实战”,从培训到训练的反复锤炼,确保学员在学习期间就能够掌握所需技能,并且能够运用。
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默
【老师介绍】
曾出版门店实战销售技巧图书《我是一名优秀的导购员》、《不要再用老土的销售对白了》等专著,其中《我是一名优秀的导购员》在天涯网首发,版主重点推荐,被网友浏览上百万次,《不要再用老土的销售对白了》被网友在QQ空间转载达几十万次,并被多家网站转载。
郜老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重门店营销实战经验,历任多家连锁门店营销经理、重点客户部经理,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。
郜老师作为国家注册咨询师,参与并主持了多项门店营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任北京多家连锁企业营销战略顾问。郜老师的门店营销理论、门店销售实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。
郜老师的营销成果主要集中在家电、珠宝、服装、家具、快速消费品、保健品、汽车、广告、金融等领域,并多次被松下总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。
其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的深刻理解,深入浅出,感染力强,同时内容幽默风趣、贴切实用,深得学员好评。
【主讲课程】
《门店实战销售技巧》
《打造金牌店长》
《连锁企业经营管理》
《高端(奢侈品)门店销售技巧》
《如何提升单店业绩》
《珠宝、翡翠奢侈品鉴赏》
《如何制定门店监察标准》
《商场(门店)消防安全及突发事件处理》等
【曾经服务过的客户】
零售卖场:麦德龙商场、张仲景大药房、山东奥迪汽车4S店、中植奇瑞4S店、迅驰汽车4S店、河南日产汽车、欧凯龙家具广场、中原百姓建材广场、红星美凯龙、建文商厦、世纪联华、北京华联郑州店、金博大、屈臣氏等
通信行业:中国移动(广东)、中国移动(天津)、中国联通(广东)、中国网通(安阳)、乐语—新亚手机连锁、中鑫手机、天音郑州公司
珠宝行业:周大福、周大生、凤凰、老庙黄金、金伯利钻石、宝庆银楼、谢瑞麟珠宝、天成珠宝、金鑫珠宝、诚伯黄金、恒信钻石(I DO珠宝)等
家电行业:国美电器、苏宁电器、格兰仕、创维电器、九阳集团、步步高电器,河南瑞丰家电、襄樊TCL、长虹电器、新亚手机、西湖彩电、美的空调、格力空调、奥克斯空调、海尔冰箱、海尔手机、步步高学生电脑、读书郎学习机等
服装行业:百家好、爱娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悦、曼妮芬内衣、维多利亚的秘密、罗蒙、宝马、九牧王郑州公司等
化妆品行业:雅佳公司、雅倩公司、红地球、丸美、安利、ZA、林青轩、欧泊莱、臻翠商贸
其他:智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳、河南城建投资担保公司、天津农行、美国舒达床垫、平安保险等
其中为松下中国公司连续多次讲授《门店销售技巧》课。


《门店员工销售技巧及心态培训》内训课需求
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