《新时代销售新人素养》参与目的
《新时代销售新人素养》参与对象
《新时代销售新人素养》课程大纲
课程背景：
对企业组织而言，销售决定着企业的成败。因此，在销售人员的招募和培养上，企业投入了大量的财力和人力。然而，随着95后和00后逐步开始进入到职场，我们发现他们有以下的明显：
干劲十足，但韧性不足
个性独立，但团队意识不佳
思维活跃，但聚焦不够
智商很高，但情商欠缺
以上的这些特点说明了，95后和00后新人潜力很大，如果挖掘好了，极有可能为企业的发展注入新的活力；反之，如果没有能够给予很好的引导，极有可能招进来但留不住，流于空想而无实干。
本课程从心态和技能两个方面着手，一方面通过心态的引导和销售工作的职涯规划，坚定了销售新人从事销售工作的职业信念和信心；另一方面，通过专业销售的素养模型，帮助销售新人找到发展成才的方向和技能。
本课程以游戏、活动、案例讨论等体验式学习为主，全程忙碌而充实，学完后的印象深刻，学完即可运用于工作实践。
课程收益：
认知上，能够认识到做销售工作的意义和价值
观念上，能够知道销售成功的关键是了解客户
知识上，能够体验到销售成功的六大关键心态
技能上，能够掌握与客户沟通的基本方法技巧
课程对象：
刚刚加入销售行业的新人、未接受过销售培训的销售人员
课程大纲：
第一部分：认识销售
（目的：建立销售新人的销售概念，掌握销售三要素，尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。）
销售三要素：客户、产品、销售人员
活动：客户的肖像画
客户是谁？
客户在哪里？
客户为什么会购买？
讨论：我们销售的是什么
我们销售不是产品
我们销售的是解决方案
销售人员
销售人员与客户的关系
第二部分：专业销售素质模型
（目的：通过学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型，从而知道自己学习的方向。）
分享：曾经的一位印象深刻的购买经历，讨论销售人员做了什么让你印象什么？
专业销售人员的ASKH素质模型
心态 Attitude
知识 Knowledge
技能 Skill
习惯 Habit
第三部分：专业销售素养打造
（目的：通过游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。）
专业销售的六大心态
积极主动
故事：秀才赶考
练习：选择你的积极语言
持续学习
学习者VS评判者
讨论：学习者如何看待拒绝
坚持不懈
图解：两个挖井人
视频：《坚持到底》
好习惯养成的21天法则
付出在先
工具：情感账户
练习：存钱行为 VS 取钱行为
双赢思维
游戏：传球
如何做到双赢
全局观念
游戏：变焦
销售人员的360度关系管理
专业销售的知识结构
辩论：销售人员的知识结构应该广博一点，还是应该精深
销售人员的时间管理
专业销售的沟通技能
倾听技巧
练习一：听事实
练习二：听感受
提问技巧
提问的油灯法则
练习：我的需求是什么
表达技巧
简单化技巧
故事化技巧
第四部分：销售职涯规划
（目的：让学员规划销售的愿景，并设定明确具体的目标，从而激发内在的发展动力。）
我是谁
活动：巅峰体验
总结：我的优势是什么
活动：低谷分享
总结：我需要改变的是什么
我想成为谁
分享：我心目中的偶像是谁
设定目标
我的行动方案
工具：行动方案表
讲师介绍
高老师
