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专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升
发布时间: 2018-03-23  更新时间: 2023-07-23  授课讲师:高老师
 开课信息 课程编号:100486277
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 2874348799   721560397
咨询热线:020-29042042
 《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》参与目的

Ø 了解客户购买的心理与购买流程
Ø 掌握客户分析工具识别销售机会
Ø 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
Ø 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率


 《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》参与对象

销售代表,销售主管及销售经理

 《专业销售技巧—大客户开发及管理能力提升》课程大纲

课程背景:
在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

课程收益:
Ø 了解客户购买的心理与购买流程
Ø 掌握客户分析工具识别销售机会
Ø 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
Ø 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点:
Ø 在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
Ø 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容
Ø 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧
Ø 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

参训对象:
销售代表,销售主管及销售经理

授课形式:
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲:

第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
Ø 视频:我们面临的挑战
Ø 讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
Ø 分享:值得信赖的大客户顾问公式
Ø 自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的大客户
Ø 谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
Ø 客户为什么会购买
Ø 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
Ø 价值公式
Ø 大客户的购买流程
Ø 活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值
1. 需求了解
Ø 销售机会分析与识别
² 销售机会分析工具
² 客户需求分析表
² 自我能力分析表
² 机会匹配
² 实战练习
Ø 接待中心
² 接待中心:验证机会,约见不满中心
² 接待中心不愿意见面的原因分析
² 不同场景下,接待中心与销售见面概率表
² 讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
2. 不满中心
Ø 不满中心:唤起痛感,激发行动
Ø 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
Ø 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
Ø 工具:不满中心沟通技巧SPIN
² 背景问题
² 机会问题
² 后果问题
² 回报问题
Ø 视频:《非诚勿扰》片段
Ø 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
3. 决策中心
Ø 决策中心:证明价值,决定购买
Ø 工具方案
Ø 价值提案制作练习
4. 方案评估
Ø 客户评估标准
Ø 工具:价值四分图
Ø 练习:
² 制作价值地图
v 价值优胜点
v 价值杀手
v 价值沉睡点
Ø 实战练习
5. 风险控制
Ø 四个层次的风险解读
Ø 讨论:风险的预防与管控
Ø 工具:风险预防与控制表
6. 结果达成
Ø 结果达成的四个阶段
Ø 工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结


 讲师介绍

高老师



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