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大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班
发布时间: 2013-10-15  更新时间: 2013-10-15  
 开课信息 课程编号:100460244
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 2874348799   721560397
咨询热线:020-29042042
 《大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班》参与目的



 《大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班》参与对象

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

 《大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班》课程大纲

主题一、大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析


主题二、大客户销售理念的正确定位

1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项


主题三、 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

1、步骤一:大客户销售前的具体准备工作
1)大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2) 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3)大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4)大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1)电话沟通前12种物品的准备
2)与大客户电话沟通前心态的准备
3)尝试与决策者联系
4)恰当的自我介绍
5)确定客户的需求
6)塑造产品的价值
7)大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8)假设成交的技巧
9)确立随访要求
3、步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1)如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
2)如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3)面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
4)学会善于倾听大客户的“心声”
5)学会解读客户的肢体语言
6)学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
7)向决策群体销售中的注意事项
8)大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9)选择最合适的时机成交
10)正确认识大客户销售中回访的重要性


主题四、销售人员的自我管理

1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理


主题五、销售主管的工作与定位

1、销售主管该做什么?
1) 案例分析:这个主管该如何做?
2)销售主管的主要工作
2、管理的几个注意点
1)管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败?
2) 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
3) 防火重于救火(预防更重要)
3、销售主管角色定位
1) 与公司、上司、同事的关系定位
2) 与下属的关系定位


主题六、销售团队建设

1、销售人员的挑选
1) 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
2) 面试销售人员要注意的问题
3) 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?
2、销售人员的培育
1) 销售主管的主要职责:教师还是教练?
2) 培训成本太高?
3) 为什么培训效果不理想?
4) 指导下属时要注意的几个问题
5) 辅导业务员的主要方法
3、如何留住优秀销售人员?
1) 为什么优秀销售人员要走?
2) 如何留住优秀人才?


 讲师介绍





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