《展会参展策划与营销实战技巧》参与目的
《展会参展策划与营销实战技巧》参与对象
《展会参展策划与营销实战技巧》课程大纲
展会参展策划与营销实战技巧
Exhibition Planning andMarketing
(效能演讲品牌课程)
企业要快速占领市场或推广品牌，展会无疑是投资最小、见效最快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说，展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进行交流、沟通和商业促进的平台，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业还可以展示自己的品牌，并进行市场调查。
培训目标:
1.通过培训，学员应该能够掌握
2.理解展会和参展的意义和目的
3.掌握展会前，展会策划要点和方法
4.掌握展会中，展会营销流程和技巧
5.掌握展会后，客户跟进和追踪方法和技巧
课程时长:1-2天（6小时/天）
课程对象:参展商老总，市场和营销管理者、销售和服务等各参与展会的相关岗位人员。
课程大纲：
一、知己知彼——理解展会
1.展会是什么？——深刻理解展会
1）展会历史追溯
2）21世纪的展会
3）展会的发展趋势
2.商家为什么参展？——参展的目的
1）品牌宣传：宣传、发布
2）市场开拓：集客、成交
3）了解市场：客户、竞争、产业
3.商家参展的3个环节
1）前期
2）中期
3）后期
二、运筹帷幄——展前策划技巧
1.确定参展目的和策略
1）这是个什么样的展会？
2）明确参展目标
3）确定自己展位的主题
4）完成目标的策略：促销政策等
2.客户邀请与调研
1）自然客流的调研
2）意向客户的邀请
3）竞争调研
3.宣传集客
1）8种前期宣传渠道
2）8种现场宣传方法
4.展位设计
1）位置和面积选择
2）外场区：吸引集客
3）入口区：接待引客
4）展示区：感官留客
5）洽谈区：一对一成交
6）会议区：会议营销
5.人员布局
1）决策人
2）营销组：集客、接待、销售、专家、高层
3）会务组：后勤、外联、信息、摄影
4）布展组：设备、资料、运输
5）人员激励
6.会展管理
1）展前动员会
2）展前培训会
3）展中实时互动
4）展中总结监控会
5）展后总结跟进会
三、攻无不克——展中销售技巧
1.展会现场销售流程
2.外场集客技巧
1）集客的地点
2）集客的方式
3）大数据的收集
4）制定集客人员操作流程
3.自然客流的销售技巧
1）第一步：吸引
如何吸引客户关注？
如何邀请客户进入展位？
制定吸引开场白话术
2）第二步：接待
如何接待进入展位的客户？
展位人员的基本礼仪要求？
制定接待引导流程
3）第三步：识别
如何让客户告诉你真实需求？
如何快速识别出价值和非价值客户？
如何处理价值和非价值客户？
制定客户识别话术
4）第四步：讲解
如何描述你的产品和服务？
如何在讲解过程中针对客户关注点？
如何利用演示和实物辅助讲解？
制定标准讲解体验流程
5）第五步：推动
如何推动客户采取下一步行动？
如何发现客户抗拒点？
如何留下客户的关键信息？
制定行动引导话术
4.定向邀约客户的销售技巧
1）观展吸引技巧
2）VIP接待技巧
3）客户讲解技巧
4）成交促动技巧
四、颗粒归仓——展后跟进技巧
1.跟进原则
2.将收集到的客户分级
1）客户
2）意向客户
3）潜在客户
4）一般客户
3.根据级别区别跟进客户
4.客户跟进目标
1）销售闭环
2）约面谈
3）建联系
5.客户跟进方式
1）电话
2）短信/微信/Email
6.客户跟进话术
1）道歉
2）个性化信息唤起记忆
3）表明来意
追踪当时遗留问题
回答当时兴趣点
兑现当时承诺
4）提出请求
五、实战演练——展会策划实战演练
根据自己公司参展目标和特点进行展会策划。
讲师介绍
刘澈
主要背景
情绪管理专家
原华为高级经理
中国“正状态情绪研究中心”创立人
“正状态情绪PSE(Positive State Emotion)理论”创始人
中国“积极心理学全民化“的倡导者和推动者
中国企业“正态联盟”发起人
演讲者、培训者、作者、主持人
数十家行业领军企业“软环境”建设顾问
被誉为“状态魔术师”
华东师范大学特聘研究员
主要概况
走过“天才儿童”的光环和中国式硕士“生产线“，走过世界500强海外和行业领袖的职业背景，走过“最好的”和“最坏的”许多国家和地区，走过10余年为不同种族、不同阶层、不同行业、不同背景的个体和团队的培训和咨询历程，也走过数次深度抑郁症的痛苦折磨…
行走中，伴着对情绪心理学近乎痴迷的追求，通过对自我和周边人“状态”的深入思考和实践，找到了自己和普通人的“状态秘密”和“改变状态的秘密”，并希望把这个秘密带给更多的人。
演讲无数，受众无数，从普通蓝领到亿万富豪，从家庭训练、公司培训到社会培训，从管理咨询到公益项目，这场“天下正状态”的革命之火正在蔓延，每天越来越多的受众正在感受“正状态”的力量，加入“正状态”的阵营。
不浮夸、不赘述、直击本质、直面效果和结果、不为了培训而培训、只为了实用而培训。睿智幽默、直指人心，独一无二的舞台风格，首创的演绎方式，被誉为“全民状态魔术师”和“国民第一心态课” 。
主讲课程
《情商和情绪管理》
客户见证
英国电信(英) ：全球500强
铃木汽车：全球500强
奥迪汽车：全球500强
奔驰汽车：全球500强
大众汽车：全球500强
中核集团：国有大型高科技行业领袖
中软集团：国有大型高科技行业领袖
上海技术交易所：首家国家级技术市场
氟泰科技(韩)：中韩合资行业第一
欧诺法化工(美)：中国行业高端市场排名第一
毕加索文化：中国金属笔行业领军品牌
百姓装潢：全国家装行业的知名龙头企业
泰盈石业：华东石材行业标准领跑者
鑫森电子：上海教育信息化行业领军者
瑞宇包装：高端礼品包装领导品牌
精诚工控：国内领先的专业OEM电器制造商
纬力进出口：专业箱包生产进出口领导品牌
艺杏食品：上海细分行业龙头企业
欧坊装饰：行业领军企业
立汰新模具材料：行业市场第一
新奇特车业：中国汽车美容行业第一
追得企业：中国汽车膜行业第一
优玛中国：中国车膜领先者
宝客家居：定制礼品行业
酬旺酒业：进口葡萄酒领导品牌
喜上眉梢婚典：中国第一规模婚庆
逸际邦精密仪器(日)：国际领先的日系精密仪器
联磁磁业：中国磁体领导者
华昌珠宝：世界金镶玉领导者
天石测控：中国流量仪表第一品牌
新汇美材：中国美容美发用品第一品牌
金城集团：建筑工程最具成长企业
弗鲁克机械：中国乳化机械第一
外滩一号：上海酒吧业代表 华为技术：全球500强
联想集团：全球500强
中国银行：全球500强
中国联通：全球500强
法国电信(法) ：全球500强
荷兰皇家电信(荷) ：全球500强
Levis：全球牛仔文化创立者
真彩文具：中国文具领袖
泰科国际(美)：全球500强多元领袖
胜代机械(日)：全球工程机械结构件领袖
徕斯机器人(德)：世界级工业机器领导企业
新奇特集团：中国最大的汽车服务集团
晓通网络：中国数据通信巨头
新阳半导体：半导体材料领军者
缪氏企业集团：中国钢贸领袖
法尔胜集团：世界最大钢缆生产商
三弘集团：综合领袖中国500强
飞潮压力：中国第一压力容器领袖
鼎哲照明：中国领先的照明解决方案供应商
诺亚方舟娱乐：中国最大的club娱乐集团
东洲罗顿通信：中国无线分布领跑者
高裕家居：中国海绵制品领军者
M.A.O.建筑设计事务所：中国高端建筑设计所
鼎芯科技：中国芯片解决方案领袖
景瑞地产：中国地产先锋
乐通通信：中国通信配套领袖
传奇电器：中国第一的元件
鑫轮磨具：磨具技术领导者
一片天餐饮：中国团餐领导品牌
薛府御宴：中国国宴最佳供应商
宝燕餐饮：高端餐饮连锁集团
蓝岳集团：中国健康地产领跑者
东富龙：中国冻干机第一品牌
长光化工：石油业机械化工第一品牌
