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实战销售技巧课程(通用版)
发布时间: 2016-06-03  授课讲师:张方金
 课程信息 课程编号:100382928
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 《实战销售技巧课程(通用版)》参与目的



 《实战销售技巧课程(通用版)》参与对象



 《实战销售技巧课程(通用版)》课程大纲

课程背景:
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里?
本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。

学员收益:
1、掌握塑造内圣外王的自我形象的方法;
2、刻剖析企业生存与发展的影响因素;
3、展现销售成功之精要,掌握销售八部曲;
4、了解企业销售实战真谛,解决营销困惑;
5、掌握企业素质提升技巧,塑造专业形象。

课程特色:
◆落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用
◆针对性——为销售人员量身定制,课程内容100%贴合销售人员的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:营销经理,各级区域市场营销管理人员
授课方式:课程讲授60%,案例分析及研讨 20%,实操练习20%

课程大纲:
第一单元:销售人员自我形象塑造
1、自我形象
互动:销售人员自画像
2、自我形象的影响
3、自我谈话
4、筛选语言形成良好自我谈话
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激发内在潜能
7、积极自我谈话改变自我形象
8、积极自我交谈的行动规则

第二单元:专业销售八部曲
第一步:精心准备
1、引言
2、知识准备
3、销售工具
4、挖掘潜在客户
5、了解客户
6、筛选客户
7、获得约见
8、做好出发前的准备
第二步:成功拜访
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、面访客户
4、沟通的三大目的
5、沟通障碍的五大主因
6、沟通策略的建立
案例分析:王朗之死
7、搭建沟通桥梁的四大信念
8、沟通五问
第三步:了解需求
1、顾问式销售的典型案例
2、顾问式销售SPIN
3、关注销售中的2、5个面
4、机构需求
5、个人需求
6、需求加工提问八法
7、提问的四大类型
8、四大提问类型的运用
第四步:精彩呈现
1、呈现的三大策略
2、FAB技法
3、呈现方式
互动:产品展示
第五步:异议处理
1、见招拆招
2、价格异议
3、其他异议
4、客户需求与购买价值观
5、痛苦销售法
6、说服源于抗拒
第六步:谈判成交
1、谈判的要素
2、谈判策略
案例分析:舌战群儒
3、价格谈判
4、谈判诡道
5、成交
第七步:货款回收的技巧
1、回款的五大困惑解析
2、预防呆账的技巧
3、收款前的准备
4、欠账常用的五招及化解法
5、回款技巧及回款注意事项
第八步:销售者成功之道
1、培养客情关系的技巧
2、迈向成功的法则


 讲师介绍

张方金

张方金老师 著名实战营销管理专家
澳大利亚南澳大学MBA
消费品企业研究所长
曾任:红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任:金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任:北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理
张老师专注消费品营销渠道及区域市场开拓管理,拥有19年营销管理经验,近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!
曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名,平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。

实战经验:
企业实战经验:
◆于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业(苏州工业园)公司区域经理,先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护,领受大区下达的销售目标,进行分解、量化,对销售目标达成负全责;建设销售团队,确保团队成员思想统一,确保核心指标和达成措施贯彻到底,提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路,成功阻击竞品(金佰利),成功开发经济型酒店15家,四星级酒店6家,五星级酒店3家,特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
◆2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司(欧典地板)广东、浙江大区经理,协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定,建立和管理销售队伍;组织市场开发,执行渠道政策;制定本区域营销计划、分解销售目标,完成销售任务,使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广,并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。
二、咨询培训经验:
◆曾主导与红牛维他命饮料项目合作,连续6年担任大区培训负责人,承担内部讲师团队管理与培养,通过严格选拔与培养,成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师,客户年度销售额同比超过20%,行业平均水平为12%左右,见证红牛从45亿到200亿的飞跃;
◆曾为金冠食品提供年度营销培训,巡回主讲《新品上市营销技能》培训,有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市,刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风(从此开启黑糖话梅新品类),实现金冠食品二次创业,上市当年实现销售额1个多亿;
◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目,为提升福马食品形象,改福马食品粗放经营为精细化管理,重构福马营销体系,推出“爱尚”非蛋糕新产品,项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台,新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等,实现福马食品华丽转身,突破民企发展瓶颈,完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目,涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等,为繁清家具二次创业打下了基础,顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆曾主导仁升食品营销体系搭建,重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块,为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效,提升管理实效的前提下,企业利润同比上年增长35%。
◆曾主导繁清家具培训体系建设,针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程,授课效果非同凡响,成功选入年度培训必修课程,从此每年为该企业做培训,一直合作至今。


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