《项目型销售实战策略与技巧》参与目的
《项目型销售实战策略与技巧》参与对象
高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
《项目型销售实战策略与技巧》课程大纲
课程时间 ：2天，6小时/天
课程对象 ：高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
课程大纲：
第一讲 关于项目性销售
1、项目性销售的定义
2、项目性销售的普遍困惑
第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具
第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息（KI）的收集
4、确定关键决策人
5、教练策略
第五讲 技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
第六讲 关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
第七讲 项目投标
1、投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲 合同签订及谈判
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
讲师介绍
黎红华
黎红华,实战派营销专家,资深销售、服务培训讲师。中商国际管理研究院研究员，国际职业培训师行业协会（IPTS）会员，国际职业资格鉴定委员会（ICQAC）认证的国际职业销售培训师，美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。
黎老师自1989年起开始从事市场、销售及企业管理工作，从一线的销售员做起，历任企业的销售经理、销售总监、营销副总及总经理。黎老师不但具备了丰富的实战经验,而且还具有深厚的营销服务理论功底,是一名出色的销售/服务培训导师.
黎老师在培训方面擅长理论与实践相结合，授课深入浅出，循循善诱，倡导“专业的理论+鲜活的案例分析+生动的分组研讨与角色演练+互动式授课+精心设计和引导”的课程模式，力求让参训者“在体验中改变，在改变中提升”。
黎老师形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华。
黎老师主讲的课程包括公开课：《九步成为销售冠军》、《倍增销售业绩的五项专业销售技能》、《一打就通——畅通无阻的电话赢销秘技》、《打造你的精英销售团队》、《卓越的大客户销售》《拥抱客户——完美的“五心”服务技巧》等
