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银行个人客户经理顾问式销售技巧
发布时间: 2016-04-26  授课讲师:杨珩
 课程信息 课程编号:100382351
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 《银行个人客户经理顾问式销售技巧》参与目的



 《银行个人客户经理顾问式销售技巧》参与对象



 《银行个人客户经理顾问式销售技巧》课程大纲

培训目标:
1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;
2、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
3、 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。


培训对象:个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理


培训课时:12小时


课程概要:


第一部分、银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法:
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准:MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
7、我们为客户提供什么?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值?
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议?
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案
案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市。
10、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……


第二部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练:丛林历险


第三部分、顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
案例:信用卡分期购车
演练:保险产品销售


 讲师介绍

杨珩

全国专业人才教育委员会礼仪专家委员
国家人力资源和社会保障部高级礼仪师
国家高级礼仪培训师
国家高级礼仪(礼宾)师
第26届世界大学生运动会颁奖礼仪培训师
“东盟礼仪进高校”特约礼仪培训师
高校礼仪大赛礼仪指导师
广西南宁市“全民学礼仪”特约礼仪专家

 
   
   杨老师具备10年客户服务及销售管理实战经验,多年致力于礼仪培训、形象塑造、形体训练、职业素养等方面的课程开发、培训及专业辅导工作,尤其是银行、电力、房地产行业的服务技巧的研究和培训,在多年的工作实践中积累了丰富实用的培训经验,形成了独特的培训视角与授课风格,所讲授的内容贴近工作实际,善于运用实际工作的情景案例,授课风格锦心秀嘴、轻松幽默、亲和力强、方法多样,得到众多学员的一致好评。
   杨老师魅力与智慧并存,教态优雅从容,表达清晰流畅,课堂气氛热烈,具有职业礼仪培训师的专业风范。现场专业指导令人印象深刻,生动易懂、张弛有度、感染力强。
【主讲课程】
银行定制课程:
《银行柜员服务标准化培训》
《银行柜员全面技能提升》
《银行柜员服务意识与服务技能提升》
《柜面主动服务营销技巧》
《柜面主动服务与沟通的话术》
电力定制课程:
《“服务新境界”优质服务技能提升》
《标杆营业厅服务规范导入及现场辅导》
《客户沟通技巧与期望值管理》
《营业厅服务礼仪》
通用课程:
《职业形象塑造》
《高端商务礼仪及形象塑造》
《接待礼仪特训》
《女性礼仪和魅力修养》
《礼仪队仪态训练》
【部分服务客户】
金融行业:中国工商银行钦州分行、中国工商银行城北支行、中信银行南宁分行、中国建设银行南宁分行、邮政银行崇左分行、邮政银行钦州分行、邮政银行防城分行、农业银行广西分行及8个地市分行、上海浦东发展银行南宁分行、广东信用社封开联社、广东信用社怀集信用联社、广东信用社广宁信用联社、贵州省农村信用联社、广西壮族自治区农村信用联社及市县农村信用联社、广西农业合作银行柳城分行、广西农业合作银行河池分行等。
电力行业:广西电网公司、广西电力工业勘察设计研究院、南宁市供电局、北海供电局、武鸣供电公司、宾阳供电公司、马山供电公司、瑞达农电公司、大化电厂、大唐集团、乐滩电厂、来宾供电局、贵港供电局、河池市大化县自来水公司、鹿寨供电公司等。
政府机关:自治区党委机关工委、广西妇女联合会、共青团广西委员会、自治区农工党、南宁市委文明办、南宁市劳动局、江南区教育局、横县教育局、广西统计局、广西体委、南宁市公安局、南宁市劳动局、南宁市6城区6县政府等等。
教育行业:郑州大学、广西师范学院、黔西南民族职业技术学院、四川成都演艺职业学校、广西水利电力职业技术学院、广西机电学院、广西药科学校、广西机电工程学校、南宁浩艺文化教育培训学校、广西经贸职业学校、民主路小学、清川小学、荣和实验小学等。
其他行业:广西高速公路管理局、南宁市天下行丰田汽车销售服务有限公司、广西千里马工程机械有限公司、广西广播电视技术中心、中国企业家发展商会广西分会、广西金融投资集团有限公司、广西区就业局、南宁市金桥客运站、广西云龙招标有限公司、520婚纱摄影有限公司、广西农垦糖业集团公司、南宁裕丰房地产公司(英资企业)、南宁市烟草公司、广西舟影云翔文化传播公司、南宁康诺生化制药有限公司、防城港富乐华房地产公司、崇左市天湖大酒店、黔西南布依族自治州旅游局、广西石油基地、南宁市良庆区烟草专卖局、广西社会福利院……


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