《厅堂联动销售技巧训练营》参与目的
《厅堂联动销售技巧训练营》参与对象
《厅堂联动销售技巧训练营》课程大纲
【课程背景】
随着中国金融市场全面开放的进一步深化，无论是为了面对国际商业银行同台竞争的局势，还是适应企业内部管理升级的需要，国内商业银行的经营策略都在酝酿着变革，以更主动的姿态来筹划未来的发展方向。在此背景之下，网点作为大众市场影响度最高的服务渠道更面临着前所未有的竞争环境。
同时，随着金融产品的不断创新，网点客户量激增对网点服务质量与营销能力的要求也在不断提高，网点销售已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。
网点一线员工作为直面客户的第一人，具备高超的销售技能，对提高网点业绩起着至关重要的作用。
【课程目标】
重塑一线员工的职业心态，让他们爱上销售工作；
使一线员工掌握网点厅堂联动销售技巧，提升网点整体的销售率；
通过大量真实案例解析，使一线员工懂得把握投诉客户的心理，掌握客户投诉处理技巧；
学会多种减压的小技巧，让员工快乐工作。
【课程特色】
通俗易懂——用身边发生的事，直击问题核心，易于理解掌握
实操性强——方法可操作性强，可以直接使用在现场工作中
行业性强——大部分的案例都是直接来源于银行业
【课程时长】：12小时
【课程大纲】
第一章：关于联动销售的几点思考
1、 什么是销售与联动销售？
2、 掌握联动销售技巧前先应具备什么素质？
3、 转型后的柜员角色定位
第二章：联动销售全流程解析
1、柜面人员常见销售误区
准备不充分
不愿意开口
只卖简单的产品，不愿卖复杂的中间业务
与客户观点形成对抗
只进行单一产品推荐
……
2、如何有效解决存在的以上误区：
认识销售模式的转变
全情境销售环节解析
第三章：柜面联动销售技巧
动作一：销售前的准备工作
1、 了解你的客户－消费心理分析
青年人消费心理
老年人消费心理
女性消费心理
男性消费心理
2、 了解你的产品－产品知识与客户知识的碰撞
3、 建立良好的销售意愿
铜头-铁嘴-茶壶肚
动作二：与客户建立良好关系的技巧运用
视频欣赏：小姐，我只是来买手机的！
氛围的技巧
称呼的技巧
设框的技巧
动作三：主动出击销售小产品
小产品的卖点在哪里？
小产品的销售话术分享
动作四：从业务受理切入到大产品销售
发掘和引导顾客的需求
面对竞争对手的产品优势分析
如何有效呈现自身产品竞争力
学习引导客户的价值观
专业的需求引导工具-FOC
建立呈现阶段的铺垫动作
动作五：推动客户的决定(FABE的使用)
如何站在客户利益的角度讲解产品——从卖点到买点
提炼产品利益的FABE模式
学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
产品介绍的完整流程示范
“基金定投推荐案例”
训练：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
动作六：客户异议与目标达成
异议的分类
分析异议产生的原因
处理销售异议的办法
客户的购买信号
如何成交？
动作七：后期的跟进工作-真正的销售在售后
1、二次跟进什么时候开始？
2、如果打二次电话联络客户？
电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
四种电话前的预热，提升电话成功率
情景训练：向存量客户推荐我行新推出的产品；
沙场点兵：以小组为单位，每组派一名队员扮演一线柜员，其它小组派一名队员扮演客户，进行金融产品的推荐。由其它小组学员进行点评，老师做分析、总结。
第四章：员工情绪与压力缓解技巧
一、明确工作动力：找回自我，认识真我
本我、自我和超我
时间推算，剩余的工作时间有多少？
为什么而工作？
你到底想要什么样的生活？
有没有做过自我剖析？
怨天尤人与杞人忧天
五球平衡也是人生价值的平衡
二、自我激励为主：激情永在，积极乐观
阿荣故事的启示
自己为什么要自动自发？
积极主动的五大理由？
重新找回激情燃烧的岁月
激励的最高境界是自我激励
激励的前提是你要懂得你想要的生活，要学会感恩。
讲师介绍
杨珩
全国专业人才教育委员会礼仪专家委员
国家人力资源和社会保障部高级礼仪师
国家高级礼仪培训师
国家高级礼仪（礼宾）师
第26届世界大学生运动会颁奖礼仪培训师
“东盟礼仪进高校”特约礼仪培训师
高校礼仪大赛礼仪指导师
广西南宁市“全民学礼仪”特约礼仪专家
杨老师具备10年客户服务及销售管理实战经验，多年致力于礼仪培训、形象塑造、形体训练、职业素养等方面的课程开发、培训及专业辅导工作，尤其是银行、电力、房地产行业的服务技巧的研究和培训，在多年的工作实践中积累了丰富实用的培训经验，形成了独特的培训视角与授课风格，所讲授的内容贴近工作实际，善于运用实际工作的情景案例，授课风格锦心秀嘴、轻松幽默、亲和力强、方法多样，得到众多学员的一致好评。
杨老师魅力与智慧并存，教态优雅从容，表达清晰流畅，课堂气氛热烈，具有职业礼仪培训师的专业风范。现场专业指导令人印象深刻，生动易懂、张弛有度、感染力强。
【主讲课程】
银行定制课程：
《银行柜员服务标准化培训》
《银行柜员全面技能提升》
《银行柜员服务意识与服务技能提升》
《柜面主动服务营销技巧》
《柜面主动服务与沟通的话术》
电力定制课程：
《“服务新境界”优质服务技能提升》
《标杆营业厅服务规范导入及现场辅导》
《客户沟通技巧与期望值管理》
《营业厅服务礼仪》
通用课程：
《职业形象塑造》
《高端商务礼仪及形象塑造》
《接待礼仪特训》
《女性礼仪和魅力修养》
《礼仪队仪态训练》
【部分服务客户】
金融行业：中国工商银行钦州分行、中国工商银行城北支行、中信银行南宁分行、中国建设银行南宁分行、邮政银行崇左分行、邮政银行钦州分行、邮政银行防城分行、农业银行广西分行及8个地市分行、上海浦东发展银行南宁分行、广东信用社封开联社、广东信用社怀集信用联社、广东信用社广宁信用联社、贵州省农村信用联社、广西壮族自治区农村信用联社及市县农村信用联社、广西农业合作银行柳城分行、广西农业合作银行河池分行等。
电力行业：广西电网公司、广西电力工业勘察设计研究院、南宁市供电局、北海供电局、武鸣供电公司、宾阳供电公司、马山供电公司、瑞达农电公司、大化电厂、大唐集团、乐滩电厂、来宾供电局、贵港供电局、河池市大化县自来水公司、鹿寨供电公司等。
政府机关：自治区党委机关工委、广西妇女联合会、共青团广西委员会、自治区农工党、南宁市委文明办、南宁市劳动局、江南区教育局、横县教育局、广西统计局、广西体委、南宁市公安局、南宁市劳动局、南宁市6城区6县政府等等。
教育行业：郑州大学、广西师范学院、黔西南民族职业技术学院、四川成都演艺职业学校、广西水利电力职业技术学院、广西机电学院、广西药科学校、广西机电工程学校、南宁浩艺文化教育培训学校、广西经贸职业学校、民主路小学、清川小学、荣和实验小学等。
其他行业：广西高速公路管理局、南宁市天下行丰田汽车销售服务有限公司、广西千里马工程机械有限公司、广西广播电视技术中心、中国企业家发展商会广西分会、广西金融投资集团有限公司、广西区就业局、南宁市金桥客运站、广西云龙招标有限公司、520婚纱摄影有限公司、广西农垦糖业集团公司、南宁裕丰房地产公司（英资企业）、南宁市烟草公司、广西舟影云翔文化传播公司、南宁康诺生化制药有限公司、防城港富乐华房地产公司、崇左市天湖大酒店、黔西南布依族自治州旅游局、广西石油基地、南宁市良庆区烟草专卖局、广西社会福利院……
