《渠道大客户营销策略》参与目的
以客户为中心的营销观念
区域市场策划与行动方略
高层、高阶销售技巧应用
组织销售如何擒贼先擒王
多客户管理销售漏斗运用
《渠道大客户营销策略》参与对象
《渠道大客户营销策略》课程大纲
【课程对象】
销售经理、销售主管、业务人员等
【课程时间】
2天（共12小时）
【课程大纲】
第一章：营销观念—以客户为中心（营销分析）
两类思维的PK：
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
客户心理大揭秘：
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
了解秘密的关键：教练技术
教练的标准
教练的途径
第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
合理分配时间－自我管理;
筛选激励成员－组建团队；
开发潜在客户－锁定市场；
申请内外资源－粮草先行；
整合营销传播－营造拉力；
实施会议营销－营造推力；
开展业务公关－个个击破；
精细服务跟进－培养忠诚；
第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
拜访：高级、高层沟通策略
了解：不同层面的不同需求
方案：解决方案撰写与呈现
谈判：复杂项目的总体谈判
帐款：应收帐款回收
第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
部门：筛选企业关键部门
个人：确定五类关键人物
关系：绘制企业内决策链
突破：发展教练逐层公关
长期：洞析个人沟通风格（性格）
短期：把握个人职业状态
制衡：消除异己发展教练
监控：黄牌警告提前提醒
把握：每周评估决算胜局
行动：立即改善助力成功
第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）
原理：多客户漏斗原理
行动：差异化跟进方案
症状：漏斗病态之解析
策略：强势跟进的十大策略
总结：大客户战略营销七律
讲师介绍
李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问
【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师
讲师优势：自己本身做商贸公司，代理白酒、澳洲红酒、西班牙橄榄油，对快消相当熟悉。主要集中在：酒水、服装、百货
【心理学证书】 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书
【授课特点】
李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！
【擅长领域】
管理心理学
营业网点服务营销体系建立
核心课程
李锋——通用销售实战类课程
1、《大客户营销实战》2、《金牌店长》
3、《高端客户营销心理学与沟通技巧》
4、《如何有效地处理客户异议、投诉技巧》
5、《如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行》6、《锻造超级店员-终端实战销售策略》7、《打造高绩效管理团队》
8、《打造顶尖销售人员》
9、《店面管理实务》
10、《会议营销与招商会议》
11、《电话营销的专业化流程和销售技巧》
经销商系列：
1、《经销商久赢真经--向分销要效益》（经销商大会培训课程）
2、《经销商开发与管理》、
3、《新产品成功推广策略》
4、《渠道下沉战法》
5、《分渠道、分品牌的管理与操作》
6、《销售终端管理》
7、《商超、大卖场业务运作》
8、《如何制定和执行年度销售计划》
【部分服务客户】
快销品及服装连锁：
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等
银行金融业：
工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产：
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他：
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
