《客户关系维护技巧—线上线下》参与目的
1、客户认知：建立新常态下客户新认知，了解客户购买的心理诉求，掌握客户价值模型
2、线上文案：了解互联网营销的基本技巧，能够独立策划线上宣传文案
3、活动策划：学会以客户为导向的活动策划方法，能够独立完成客户活动的策划与人员分工
4、团队实操：通过课堂实操的形式，让学员能够有效将所学内容夯实，充分掌握客户活动的邀约技巧以及线下活动的有效配合
5、团队整合：通过对线上线下活动的策划与活动实操环节，帮助学员发现合作营销的重要性，同时，挖掘团队成员闪光点，能够自动形成合作营销小组，最终实现团队功能整合
《客户关系维护技巧—线上线下》参与对象
《客户关系维护技巧—线上线下》课程大纲
课程概述：
谁拥有客户，谁就拥有未来；在这个客户至上的营销时代，每个营销人员都要充分了解客户心理，掌握新常态下的客户价值模型，了解客户对购买的基本诉求，才能够更好的开拓并维护客户。互联网带给客户免费体验、充分参与的便利条件，促使客户对产品的外延价值有着更高的诉求，如何让客户充分体验公司产品？积极参与到公司的各项客户活动中来？进而培养客户的购买习惯？是每个公司、每位营销人员关心的重点。
对于信息充分开放的时代，有效利用互联网工具，实现客户的线上、线下互动，是低成本、高收益的维护客户渠道。本课程通过对新常态下客户心理的变化以及客户价值模型的转变着手，帮助学员建立新的客户认知；进而通过微信、微博的实操运用及大量案例分析，带领学员展开头脑风暴，开拓营销思维，学会有效运用微信、微博做线上客户互动；最后，通过线下沙龙活动或异业合作等形式的有效落地，帮助学员建立系统的客户关系维护体系，夯实顾问式营销技巧，有效融合互联网营销与顾问式营销技巧。
课程收益：
1、客户认知：建立新常态下客户新认知，了解客户购买的心理诉求，掌握客户价值模型
2、线上文案：了解互联网营销的基本技巧，能够独立策划线上宣传文案
3、活动策划：学会以客户为导向的活动策划方法，能够独立完成客户活动的策划与人员分工
4、团队实操：通过课堂实操的形式，让学员能够有效将所学内容夯实，充分掌握客户活动的邀约技巧以及线下活动的有效配合
5、团队整合：通过对线上线下活动的策划与活动实操环节，帮助学员发现合作营销的重要性，同时，挖掘团队成员闪光点，能够自动形成合作营销小组，最终实现团队功能整合
授课风格：
寓教于乐：案例丰富，故事精彩
实战点评：落地性强，实践度高
系统完善：可复制性，即学即会
详尽亲和：细致入微，亲和力强
授课方式：实战案例+情景互动+角色扮演+分组训练+实践总结+视频教学
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销经理、营销总监、企划人员、销售顾问
课程大纲：
第一讲：理念篇—用心了解客户（3H）
一、新常态下客户价值模型
1、客户价值模型
2、客户三三分类
小组演练：根据客户三三分类发，把客户进行有效分类
3、新常态下客户新知
二、互联网客户关系维护三大要素
1、参与
案例分析：一个短信如何提升客户参与感？
案例分析：“晒照片”活动快速提高500%关注
2、体验
案例分析：三个松鼠给客户带来什么体验？
3、习惯
三、DISC客户心理剖析
1、DISC性格介绍
视频分析：四种性格特质人的视频
2、四类性格人的特征与偏好
3、DISC性格沟通技巧
4、DISC性格营销偏好
5、DISC客户关系维护技巧
情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行推销演练
第二讲：策划篇—线上互动开拓客户（3H）
一、线上互动的意义
1、互联网时代的沟通形式
2、互联网时代的沟通渠道
3、线上沟通的特色思维
案例分析：逻辑思维的无厘头会员制度
二、微信实操技巧
1、微信朋友圈的使用技巧
2、微信公众号的经营与管理
案例分析：老虎平台的快速推动政策
3、微信软文的编写五要素
小组PK赛：根据软文编写的五要素，编写一篇传播度高的营销软文
4、微信使用的注意事项
三、微博实操技巧
1、微博操作的基本技巧
2、让大V帮你做宣传
3、用故事让你的产品火起来
案例分析：红了狗狗，富了主人
小组PK赛：给你的产品制造一个传播度高的事件
4、微博使用注意事项
课程总结及问题解答
第三讲：实操篇—线下活动维护客户（6H）
一、线下精品活动，提升客户感知
1、线上线下立体营销
2、线下活动实施的频次与要素
3、线下活动的举办形式
4、异业联动线下活动策划
案例分析：味道舌尖的经典异业互动
二、活动精细策划，邀约流程清晰
1、客户精准分类与活动策划
2、活动流程设计
案例分析：某大型央企年会流程分析
3、客户思维的环节设置
小组研讨：根据案例策划一个别开生面的活动流程
4、活动邀约四步五法
情景扮演：根据电话邀约四步五法进行客户邀约实操演练
5、线下活动功能小组分工
会务组、主持组、礼仪组、灯光摄影组、设备组等
三、良好氛围营造，客户体验升级
1、会前氛围的营造
2、物料准备以及场地布置
3、个体合作意识决定活动成败
4、线下活动带给客户的八大体验
小组演练：现场实操一场客户线下活动
四、会后追踪服务，顾问营销系统
1、黄金72小时，促成最佳时机
2、上门服务接触，邀约网点参观
3、线上线下组合，微信微博互动
案例分析：李经理的一条短信，让客户决定签约20万
4、参与感激发客户终身价值
5、体验感受影响客户转介绍
6、顾问服务协助客户价值转化
小组演练：客户转介绍四部曲演练
课程总结及问题解答
讲师介绍
陈楠
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。
实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。
主讲课程：
金融销售类：《银行业务电话销售实战技巧》、《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营（初、中、高阶）》、《高净值客户私人财富管理》、《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》
通用销售类：《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》
授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果
服务客户：
保险、金融行业：太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业：中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校：襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它：湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……
部分返聘情况：
哈尔滨铁路局 《高效时间管理》（48期）
哈尔滨铁路局 《职场礼仪》（22期）
哈尔滨铁路局 《团队沟通》（6期）
哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》（8期）
博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》（3期）
博雅咨询公司 《赢在销售执行力》（2期）
美好电器 《销售人员的高效时间管理》
美好电器 《大客户开拓与维护》（2期）
美好电器 《销售团队经营与管理》
红岗油田 《情绪与压力管理》（8期）
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》（2期）
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》
太平洋保险 《专业化客户销售服务》（68期）
太平洋保险 《顾问式销售训练营》（32期）
太平洋保险 《大客户开拓与维护》（23期）
太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》（18期）
太平洋保险 《高端客户财富管理》（17期）
太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》（8期）
太平洋保险 《销售团队经营与管理》（7期）
太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》（7期）
太平洋保险 《电话营销实战技巧》（3期）
太平人寿 《高净值客户私人财富管理》（27期）
太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》（25期）
太平人寿 《专业化客户销售服务》（23期）
太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》（20期）
太平人寿 《顾问式销售训练营》（17期）
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（17期）
太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》（14期）
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》（12期）
太平人寿 《大客户开拓与维护》（9期）
