《项目营销策略与管理》参与目的
1、了解项目型营销中的常见问题、思路与解决方向；
2、熟悉项目型营销的策略路径与程序，掌握项目型营销的基本策略与技巧；
3、掌握项目型营销公关、谈判与投标的基本原则与策略，熟悉基本要点与动作；
4、谙熟项目型营销经理的选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
《项目营销策略与管理》参与对象
《项目营销策略与管理》课程大纲
课程背景：
为什么学习本课程：
1、项目性客户组织大，包括中间商、最终商业客户、行政单位客户等；
2、项目性客户价值大，得之便可立足市场，引领行业，失之则功亏一篑；
3、项目性客户组织复杂，关系盘根错节，要想理清结构域要点，必须身怀绝技；
4、项目性客户技术要求复杂，需要多部门与多专业协同,跨部门管理难度极高；
5、竞争对手虎视眈眈，垂涎欲滴，企业各层日夜担惊受怕，生怕大客户移情别恋；
6、对待项目性客户的心态很复杂，标准高，要求多，牵涉部门多，应对难度大；
……
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
课程目标：
1、了解项目型营销中的常见问题、思路与解决方向；
2、熟悉项目型营销的策略路径与程序，掌握项目型营销的基本策略与技巧；
3、掌握项目型营销公关、谈判与投标的基本原则与策略，熟悉基本要点与动作；
4、谙熟项目型营销经理的选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
讲师特创：
1、项目性客户群的“四维分类”模型；
2、采购组织的“甲鱼与竹笋”权力模型；
3、项目型营销的“关系与专业”策略步骤；
4、项目型营销的研销协同的“双齿轮模型”；
5、产品的拐点型“三维共振”营销模型。
讲师著作：
《资深营销总监教你搞定工业品营销》，约15万字
北京时代光华出版社，2014年12月出版
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：营销总监、大区经理、省经理、项目经理、大客户经理、各职能部门经理(市场、销售与服务部)区域经理、代理商、业务主管、业务代表等
授课方式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等
第一讲：项目营销问题与分析
一、令人头疼的项目问题
1、信息渠道不畅通，信息获取难度高，有哪些信息渠道以及如何掌控？
2、招投标项目金额大，对手虎视眈眈，明争暗斗，如何通过准确定位，成功夺标？
3、项目内外部关系复杂，难以建立起深度沟通的人际通道？
4、招投标项目周期长、波动大，需求复杂，如何准确解读客户需求，制定制胜策略？
5、机会稍纵即逝，如何掌握招投标关键环节，四两拨千斤？
6、面对复杂的客户采购组织，如何快速理清客户采购组织和角色定位？
7、客户采购流程多阶段，采购节奏难以掌握，如何才能实现销售与采购同步共振？
8、项目目标不清晰，谈判纠结，如何把握正确的谈判策略，有理有利有节的陈述
9、面对项目性客户，如何才能有效的制定解决方案，赢得主动，并最终实现双赢？
二、项目复杂性的综合成因
1、外部市场背景：行业---需求—竞争
2、内部企业背景：战略---经营---管理
3、项目背景：成熟度--投入度--成功率
三、深度分析
1、短期与长期
2、前台与后台
3、战术与战略
4、战略与基因
案例1：山东区海尔集团1300万合同的投标经历
案例2：某工程设备企业的北京宽沟失败案例
第二讲：项目客户分类与策略
一、项目型客户的分类模型
1、价值分类模型---- 四力模型
2、经济型项目客户
3、咨询型项目客户
4、战略型项目客户
二、客户分步开发策略
第一步：陌生拜访
第二步：初步商务拜访
第三步：技术拜访。
第四步：关键商务洽谈
第五步：高层商务洽谈
案例1：河南团队在“低端市场”的高开策略
案例2：三一重工的“全球布局”与扩张
第三讲：信息体系与项目流程
一、项目信息渠道破译
1、信息渠道的类型
2、信息漏斗的原理
二、项目关键信息解释
1、项目中的相关角色
2、前台、中台与后台的把控
三、项目关键流程解读
1、前期把控要点
2、中期把控要点
3、后期把控要点
四、项目核心诉求解析
1、功能性诉求
2、经济性诉求
3、安全性诉求
4、系统性诉求
案例1：上海机械工业市场解析
案例2：美的2800合同的前期调研
第四讲：组织结构与价值诉求
一、采购组织的结构
1、水平甲鱼模型
2、垂直竹笋模型
3、过程周期模型
二、采购组织的需求
1、层次性需求
2、经营性需求
3、利益性需求
三、采购组织的诉求模型
1、客户成员价值诉求的模型(PINS模型)
2、掌握客户的评价及激励系统
3、掌握高层对话思路
案例1：奔腾1000万合同的策略设计与演绎
案例2：LY地区大电源销售项目
第五讲：项目营销策略与竞争
一、透视需求
1、购买价值因素梳理
2、各因素对比与权衡
二、价值创造
1、产品技术力影响
2、企业品牌力影响
3、组织策划力影响
4、销售员能力影响
三、关系运作
1、短平快模式----利益引导
2、长高远模式----兴趣引导
四、专业超越
1、正面高压策略
2、命题重构策略
3、规则重构策略
4、价值组合策略
案例1：海尔的2000万合同的过程分析
案例2：山大华天苏州地铁项目成功案例
第六讲：项目营销的关系策略
一、项目关系类型
1、双向维护型
2、厂方维护型
3、客方维护型
4、双向冷漠型
二、关系营销策略
1、点对点关系模型
2、线对线关系模型
3、面对面关系模型
4、关系深化的钻石模型
案例1：美的2千万合同的对比性经验“秘笈”
案例2：华东区四大战役的报价模式研究
第七讲：项目营销的技术策略
一、双齿轮模型
1、前路驱动型--- 英威腾
2、后轮驱动型--- 蓝海华腾
3、前后协同型--- 汇川科技
二、技术复合型模式
1、专项技术—多项技术融合
2、核心型技术—应用型技术融合
三、需求整合型模式
1、高手亲临一线
2、量变发生质变
四、产品拐点型模式
1、产品大方向---行业性
2、产品中方向---企业经营性
3、产品小分向---应用可靠性
案例1：纳爱斯10年7000完合同的连续不断
案例2：好兄弟分家谈判的双赢局面
案例3：锦州化工厂的700万合同的角逐
第八讲：项目组织体系的构建
一、项目组织的部门设计
二、项目组织的职能与人员
三、项目团队的预算与配置
四、项目团队的档案管理
五、项目经理的素养要求
案例1：某工程设备企业的北京宽沟失败案例
案例2：10亿营销规模的体系建设
案例3：大客户部结盟战略型客户
结论：海水与火焰
——项目性销售，需要企业战略的统一指引，先散后专， 面中有点；
——项目性销售，需要经营模式的持续创新，先动后静， 量中有质；
——项目性销售，需要个人素质的不断提高，快慢后快， 厚积薄发。
讲师介绍
吴越舟
资深工业品大客户营销专家
曾任：广东邮电设备一厂市场总监
曾任：广东天乐通信设备有限公司市场部经理
曾任：震德塑料机械有限公司北方大区经理
现任：香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师
21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3000多人。
实战经验：
吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时，带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军；在某香港上市公司集团担任高管的10年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至10亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，20多年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格：
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
荣誉与成就：
2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
主讲课程：
《营销年度规划》、《工业品营销的九项修炼》、《大客户销售技能与商务礼仪》、《大客户管理与销售》、《大客户管理与销售》、《营销团队的培育》、《打造高绩效的营销团队》、《卓有成效的管理者》、《十招练就谈判专家》、《双赢谈判策略》、《营销组织体系构建与升级（可配书）》、《新产品市场策略与管理》、《投标与夺标实战训练》。
服务过的部分企业：
中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团，山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。
