《超级卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练》参与目的
《超级卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练》参与对象
《超级卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练》课程大纲
课程背景：
今天的终端销售人员：
大多追求急功近利；
大多死背销售话术；
大多不会灵活应用；
今天的终端销售人员：
不知道顾客的消费购买动机；
不知道顾客的心理防御机制；
不知道顾客的异议心理构建；
今天的终端销售人员：
急需了解技巧背后的技巧；
急需掌握实用的销售工具；
急需学会开发独有的话术；
急需具备灵活的实战能力；
研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!
课程收益：
1、课程关键词：应知、应会、应用；
2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
3、以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；
4、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
5、我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法!
课程时间：2天，6小时/天
授课方式：视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。
课程大纲：
第一讲：超级卖手基本功——快速攻破顾客心理
1、客户购买时必须先突破的三道心理防线!
2、顾客购买前需要先解决的三大顾虑
3、今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”
4、终端销售“吸销“六步曲
5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感?
6、短时间内提升客户信任的三个方法
7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”
8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析!
9、顾客购买的三大心理分析与掌控
10、客户购买的到底是什么?
11、服务?产品?品牌?面料?款式?价格……
12、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?
13、现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮!
案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》
案例解析：《哥弟销售冠军的秘密》
专业工具：三步轻松建立亲和力和信任度!
现场演练：掌握亲和力如何迅速建立
权威测试：你的销售沟通模式和习惯
第二讲：超级卖手驱动器——优化的销售步骤
1、心智模式决定着终端人员的习惯
2、习惯决定终端人员的销售行为
3、超级卖手的五大服务特质
4、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着
5、顾客沟通的五大黄金秘籍
6、高端产品销售离不开的“姓氏服务”
7、良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧
8、销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧
专业工具：先跟后带法则和话术的灵活应用
9、顾客异议处理“太极五步法”
现场实操演练：“太极五步法”，形成职业习惯
10、提升连带率与客单价的六大策略
第三讲：超级卖手工具箱——创新的工具与技巧
1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”
案例解析：《冠军露露，为什么这么能卖》?
专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例
2、重新根据我们的产品分析客户购买模式
3、重新设计我们的终端销售漏斗
4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意
5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术
专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型
6、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法
7、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术
8、终端遇到的最多客户异议就是价格异议
9、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端
10、现场掌握价值转移法应用及其话术开发
11、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
12、同理心沟通法的应用及其话术开发
13、卖点与买点应用实例及其话术开发
14、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
15、FABE法应用及其创新技巧
16、塑造商品核心价值法应用及其技巧
17、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例
18、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧
19、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例
20、拒对于手千里——区隔营销五步标准法
工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发
问题解决：现场提问现场研讨解决
第四讲：超级卖手如何将工具与技巧复制给新人(客户可自主选择此部分)
讲师介绍
耿镔
中大EMBA
终端管理教练
团队潜能训练师
NLP高阶执行师
中国管理咨询协会理事
中国心理学会（CPS）理事
连锁终端管理实践者探索者
香港零售管理协会特聘顾问
中国移动通信集团培训顾问
台湾来亨国际集团管理顾问
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师
核心课程
《引爆沸点——终端实战销售心理学》
《砺剑行动——金牌店长五项修炼》
《赢在专业——TTC店长特训营》
《铁军无敌——终端管理54工具》
《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》
《用“心”管理——管理中的实用心理学艺术》
《使命必达——611团队特训营（三个阶段）》
《知人善任——终端选、育、用、留人技术》
《基业长青——FTT内训师特训营（两个阶段）》
辅导过的部分企业
服饰皮革类：威丝曼、利郎、鄂尔多斯、曼妮芬、三彩集团、玖姿、马天奴、蒙黛尔、金利来（香港）、宝姿 FRCPORTS 、天意、欧柏兰奴、迪图、解码、易菲、曼娅奴、普普风、艾哲、傲丝度、白领、苹果服饰、菲姿 FEIZI、小猪噜噜、好孩子集团、可可鸭、卡索、东越服装、艾丽特服饰、报喜鸟集团、红贝缇服饰、芭蒂娜、古谷惠、依.萱、红唇、步森服饰、BOSS、HON.B 、 Castle、JETEZO、AITIWENZ、NIKE、SKAP、DRAGONSEA、 MORRESI、adidas、康威、富安娜家饰、红人服饰、劲霸服饰、思凡服饰、红唇服饰、李宁体育、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、龙浩鞋业连锁、杭州解百、苹果服饰……
家电类：TCL集团（部品事业本部）、康佳集团（香港）、铭可达电器（深圳）、九阳股份有限公司、国美电器（广州、深圳）、美的（制冷家电集团、日用家电集团）……
电信类：中国移动（郑州、广州、深圳、汕头、东莞、佛山、中山、杭州、长沙、重庆）、中国电信（广东、广州、汕头、东莞、惠州、深圳、韶关）……
日化类：小护士（深圳）、欧莱雅（深圳）、立白（广州）……
机构单位：香港零售管理协会、中国移动通信集团培训顾问、中大（岭南学院）MBA总裁班、北京大学中国职业经理人高级研修班、中国服装行业协会、广东服装行业协会、厦门服装行业协会、杭州服装协会、中国营销协会、深圳高新技术企业协会、虎门服装协会……
学员见证
1、耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！ ——鄂尔多斯集团（深圳）：方总
2、耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！ ——威丝曼服饰培训经理：刘经理
3、这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！
——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理
4、谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。 ——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理
5、上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。 ——玖姿内蒙总代理：付总
6、销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！ —— 欧柏兰奴品牌：黄经理
7、此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。 ——易菲品牌：缪经理
8、耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！ ——天意品牌：杨经理
9、整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。 ——曼娅奴品牌：张经理
10、对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！ ——普普风品牌：刘小姐
11、我今天听到耿老师的销售心理的课程，感觉茅塞顿开，其实很多经历我们都遇过，但是我们可能用错了方法和技巧而令我们的业绩一直处于瓶颈的状态，而后面的部份时间太仓促而让我们有意犹未尽的感觉，希望有机会再听到耿老师精彩的课程，谢谢！ ——东莞代理商：罗总
12、这次培训给予我们更多的是引人入胜，发人生省的现场案例，指导我们如何去更好的销售和指导员工。而且有这么多服装界的人在一起交流，能够更好的提升我们的市场，感谢这样一个平台！ ——徐先生
