《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》参与目的
è 掌握工程项目销售的流程和方法
è 掌握工程项目关系管理的系统
è 掌握提升工程项目销售能力的方法
è 提升销售人员的销售业绩
《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》参与对象
《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》课程大纲
u 适用行业：家居建材行业
u 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员
u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u 培训大纲：
第一部分：工程项目开发的行业背景
一、家居建材行业销售通路的分析
§ 新型销售渠道的拓展
§ 工程项目销售的主要通路分析
二、家居建材行业的工程项目资源整合分析
§ 厂商联动模式的整合
§ 如何构建工程项目战略合作基础
三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接
§ 工程项目销售与传统销售渠道的整合
§ 资源配置和工程项目销售的关系
§ 内部流程的再造和终端销售的配合
第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升
一、工程项目销售人员的特质
§ 专业的技术基础
§ 系统的销售能力
§ 客户的沟通能力
§ 客户心理掌控力
§ 严谨的客户管理
§ 客户关系的维护
二、工程项目挖掘与购买分析
§ 四种客户类型的分析和应对策略
§ 家居潜在客户的挖掘方法
§ 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、
§ 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯
§ 采购决策中的五种角色
§ 客户决策时关心的是什么
三、如何接触潜在客户
§ 如何“开场好、好开场”
§ 给潜在客户留下美好的第一印象
§ 赢得潜在客户的三大法宝
§ 解读和揣摩潜在客户心理的方法
§ 正确处理好第一次面谈的技巧
§ 建立客户黏性的方法和技巧
四、工程项目采购流程
§ 客户的发先需求管理
§ 客户确定采购标准
§ 客户解决方案的设计
§ 客户价值分析需求
§ 制定采购预算
§ 客户招标管理
§ 签定采购合同、采购安装
§ 后续合作和现场管控
五、有效控制工程项目销售进程
§ 专业地控制销售进程
§ 专业销售能力的提升
§ 如何建立信任和持续黏性
§ 如何进行有效的沟通
§ 掌握处理客户异议的技巧
§ 工程项目失控信号
§ 工程项目销售中的法律风险控制
六、签署工程项目
§ 工程项目购买心理曲线分析
§ 如何进行工程项目谈判
§ 衡量谈判的三个标准
§ 工程项目谈判的五个阶段
§ 博弈成交的技巧与方法
七、工程项目销售的七种补充手段
§ 展会
§ 学术交流会
§ 参观考察
§ 产品推荐会
§ 免费试用
§ 以租代买
§ 咨询带销售
八、服务营销—客户关系管理
§ 工程项目服务的特征
§ 工程项目服务营销的技巧
§ 什么是忠诚客户
§ 顾客满意度的提升与价值挖掘
u 培训时间：一天（6课时）
讲师介绍
崔学良
国内著名家居建材行业专家
上海市十大杰出青年经济专家
上海市青年创业导师专家成员
品牌中国产业联盟行业品牌专家
家居建材行业创新营销大奖获得者
中国家具产业教育学院 特聘教授
中国企业大学发展论坛 常务理事
《销售与市场杂志》专家顾问团成员
上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授
GMT（Game Marketing Theory）博弈促销理论（著作权和商标所有人）创始人
VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度营销理论（著作权和商标所有人）创始人
TSHRV（Training System of Human Resource Value ）人力资源价值培训体系（著作权所有人）创始人
《无微不至》（国内首部系统阐述微信营销理念方法和工具的著作）
《家居建材门店店长执行手册》（家居建材行业门店系统管理系统工具指南）
《家居建材门店导购实战手册》（家居建材行业原创力作，终端业绩倍增的秘籍）
《家居建材导购圣经》（导购人员快速成长的宝典，家居建材行业终端人手一本的工作手册）
《基于节约人力资本的企业管理研究》（专业的人力资源价值管理理论著作，高校指定教材）
《影响力》（打造个人品牌的执行法宝，中华工商联出版社）
《责任就是能力》（用责任打造卓越的团队，中华工商联出版社）
《粘度营销》（二十一世纪最具挑战的商业模式和营销模式，北京大学出版社，待出版）
《中国式企业大学》（中国式企业大学运营模式，北京大学出版社，待出版）
背景介绍：
崔学良老师常年专注于营销创新，企业终端标准化管理，以及商业人格的实践和研究工作。在人力资源价值管理、商业模式、营销模式、消费者行为研究、渠道管理理论、终端标准化管理等多方面都有着独到的见解和理论。是目前国内不可多得的在商业模式和营销实践上都颇有建树的专家。
崔学良老师结合现代营销理论的发展，创造性的提出了粘度营销的理论和方法，成为国内众多企业积极引进的课程和商业模式。在企业过度化竞争与消费者需求多样化的今天，如何有效管理企业的促销，让促销发挥更大的作用。崔学良老师是在国内首位提出运用博弈论的系统和方法开展促销的专家。是博弈促销理论的创始人。粘度营销和博弈促销是目前国内最具竞争力的商业模式和终端竞争系统。
在标准化终端管理和实践的过程中，崔学良老师以提升门店店长管理能力为核心，以打造门店店员销售技能提升为突破口，积极倡导和实践终端标准化管理工作。以情境终端和人性化、标准化为管理的重点。将终端管理的标准化与终端实践的多元化相结合。为企业提供多套的终端管理的解决方案。
主要客户：
苏泊尔、阿姆斯壮、雷士照明、立邦、多乐士、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、巴里巴特家具、维平家具、索菲亚衣柜、马可波罗、新中源、新南粤、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、东鹏卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏卫浴、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、升达地板、书香门第地板、宏耐地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、美涂士、嘉丽士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、得而达卫浴、顶固五金、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、名和集团、凯文国际、商厦控股、北大荒集团、张小泉、万达地产、安厦地产、日立电线、中惠集团、哈航集团、中国移动、中国电信、三星集团、龙建股份、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、一汽大众、宇通客车、宇通配件、东促会等500多家企业。
家居建材行业标杆课程：
《企业大学运营和管理体系》：（版权课程：中国式企业大学建设和发展的方法和系统）
《粘度营销&博弈促销》（版权课程：全景解读企业营销的真谛，粘度营销理论的创始人，破解企业盈利模式的永动机，打造企业的创富机器，享有独立版权的国内首创课程）
《经销商赢在新思维》（金牌课程：家居建材领先企业年会重金选购课程，启发行业智慧，打造经销商盈利模式和实现盈利能力全面提升的专业课程，已有200余家企业采购此课程）
《经销商公司化运营法则》（金牌课程：建材行业实现经销商自身突破的优秀课程，系统思维与专业运作，结合中小企业经销商的发展现状，实现企业销售业绩的综合提升）
《终端业绩倍增销售技巧》：（版权课程：基于粘度营销和博弈营销的家居建材销售技巧，破解迷津，让终端业绩实现百分百增长，国内独家版权课程，盗版必究！）
《家居建材金牌店长训练营》（版权课程：崔学良老师著作《家居建材门店店长实战手册》的版权课程，聚焦家居建材行业，实现门店管理业绩全面提升）
《家居建材行业色彩营销训练》（品牌课程：家居建材行业首创色彩与营销结合的课程，为家居建材销售人员提供的销售秘籍）
《乡镇市场开拓与终端实战技能提升》（金牌课程：渠道价值提升与终端阵地战的结合课程）
《渠道管理能力提升与实践技巧》（金牌课程：企业渠道管理能力提升与业绩提升性课程，帮助企业构建高效的渠道运营体系）
授课风格：
系统全面、幽默风趣、非常具有震撼力，通过实物的表象看到管理的本质，让参加培训的学员能够发自内心的接受管理的真谛。培训过程非常强调互动性，寓教于乐，让人耳目一新。培训课程最大的优势是系统性特别强…
家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲
发布时间: 2015-04-13 授课讲师：崔学良
课程信息
课程编号:100378401
| 《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》内训课需求 |
