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商业银行客户销售技巧与客户关系管理
发布时间: 2013-12-24  授课讲师:张杰
 课程信息 课程编号:100361060
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 721560397  2874348799
咨询热线:020-29042042
 《商业银行客户销售技巧与客户关系管理》参与目的

1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;
2、破解识人密码,学会客户类型区分;
3、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
4、通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。


 《商业银行客户销售技巧与客户关系管理》参与对象



 《商业银行客户销售技巧与客户关系管理》课程大纲

一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧
1) (1)、如何才能有效识人?
2) (2)、客户性格特点的心理学分析:DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
(3)、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
3) (4)、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉
和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练:丛林历险


二、分层营销有技巧

1、客户开发八步法:
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
2、甄选您的高富帅:
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准:MAN法则
3、拜访客户之准备:
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧:
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5、产品价值在哪里?
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
6、客户异议怎处理?
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案
案例练习:
7、临门一脚射的准:
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……


三、顾问式销售技巧(SPIN)

1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练


四、案例、演练、点评 、问答

五、客户维护形式
1. 硬件维护、软件维护
2. 功能维护、心理维护
3. 特色和附加维护


六、客户维护的技能要求

1. 金融业务技能、市场营销技能
2. 战略联盟技能、客户理财技能
3. 情报调研技能


七、常用的客户关系维护方法

1. 上门维护、超值维护
2. 知识维护、情感维护
3. 顾问式维护、交叉维护法


八、银行实战演练:

1. 建立一份银行客户的档案;
2. 建立一份银行客户的“头脑份额”评分表
3. 建立一份客户组关系分析图


 讲师介绍

张杰

【张杰老师】
   张老师,研究生学历, 国家二级心理咨询师,现任某国有银行总行培训部,曾就职于某大型国有保险公司银保部负责工行的业务,后任职于某国有五大行上海分行个金业务部。业内著名培训师,负责全行干部员工的培育发展,拥有十余年金融机构工作经验。张老师长期工作在培训一线,熟悉营销业务流程,又兼具丰富的授课技巧,对培训体系的建设有独到见解。丰富全面的业务知识和培训实践经验,使得张老师在授课过程中十分重视课程的实用性和可操作性。
擅长领域 :营销与职业素养
擅长行业:金融
主讲课程:
销售类
《天龙六部——商业银行客户经理专业化销售流程》《步步为赢——银行客户经理销售九步法》《商业银行顾问式精准营销技巧》《登门有道——商业银行陌生客户拜访技巧》《一线连千金——商业银行电话营销技巧》《商业银行客户分层管理与关系营销》《商业银行公私联动与交叉销售》《支行网点联动营销流程与交叉营销》《客户经理活动量化管理》《贵宾理财》《商业银行高端理财产品营销技巧》《银行客户经理团队管理与考核》《零售银行客户关系管理》《大客户、集团客户管理与营销策略》《零售银行理财客户电话约见技巧》《商业银行对公市场营销与客户关系管理》《商业银行高端客户营销及客户关系维护技巧》《商业银行客户分层营销与销售技巧》《商业银行客户经理谈判与沟通技巧》《商业银行客户经理销售九步法》《商业银行客户经理综合素质提升》《商业银行客户需求挖掘与综合营销》《银行客户经理顾问式销售技巧》《知人善任----“80、90后”营销团队的组建与管理》《存量对公客户分类分析与电话邀约技巧》《领导力提升与团队建设》
《营销技巧与服务管理》《营销技巧与压力管理》
素养类
《微笑每一天——阳光心态的塑造》《知人知心术——跨部门沟通技巧》《时间与压力管理》《激励的艺术》《口若悬河——商业银行演讲技巧》《绽放您最好的一面——商务礼仪》《打造高绩效团队》《内部培训师培养技巧(TTT)》《敬业精神与阳光心态的塑造》
授课风格:思路清晰、内容严谨、以理服人、气氛轻松、幽默生动、以情动人
解决方案:引发学员思考与分享,拓展思路,获得提升。
培训经历:中国银行、中国农业银行、中国建设银行上海分行、汇丰银行、渣打银行、招商银行、银联股份、中国工商银行、交通银行、花旗银行、浦发银行、中国人寿、太平人寿、中国大地保险、中国建设银行浙江分行、广发银行、绍兴农合、海康保险、海通期货、光大证券、中国邮政、中国邮储、山东济宁农信社、中国银联、中信国建、华为、喜力等大型企业和机构。


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