《客户经理销售技巧全面提升培训方案》参与对象
《客户经理销售技巧全面提升培训方案》课程大纲
模块一：职业销售心态培养
如何让客户经理在心态上做好准备，首先做到“想做”好销售工作，…
1、 心态塑造
Ø ——收入与工作的关系
Ø ——客户经理销售心态分析
Ø ——客户经理需要克服的心态？
Ø ——客户经理建立的主动营销心态
2、 成功在于选择
Ø ——理解企业及员工的选择
Ø ——尊重自己对企业和工作的选择
3、 如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值
Ø ——如何得到客户的尊重
模块二： 投石问路——通过沟通发掘与引导需求
Ø ——营销中确定客户需求的技巧
Ø ——询问的目的与实施策略
Ø ——倾听的重要性与选择性
Ø ——化隐藏性需求为明确需求
Ø ——成功的SPIN需求调查分析
实战操作：3G业务产品如何运用背景型、难点型、暗示型、价值型问题实现销售成功。
Ø ——运用SPIN常见的注意点
Ø ——运用总结技巧引导解决方案
模块三：专业化销售技巧培训
购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术，…从实用技巧上全方位教授，使员工“会做”……
1、 与客户交易的基本原则是什么
Ø ——以交易游戏的形式引入，加深理解和印象
Ø ——理论讲解融于实践分析
2、 客户为什么愿意购买我们的产品
Ø ——客户心理分析，了解影响购买者决策的真正原因
Ø ——更有效地掌握销售先机
Ø ——一开始就介绍产品给客户的感受
Ø ——客户需要联通业务的前提条件
3、 理解销售，成功是从推销开始的
Ø ——接触前准备
Ø ——电话约访
Ø ——心态准备
Ø ——销售面谈实操五步
n 案例演练：需求探询演练
4、 如何迅速找到目标客户，目标客户分析
Ø ——计划与活动
Ø ——主顾开拓方法及意义
Ø ——识别客户购买信号
n 经典案例分析
5、 如何处理销售当中的拒绝
Ø ——客户购买数据业务背后的心理活动
Ø ——客户接受并喜欢数据业务的心理分析
Ø ——答疑：工作中实际拒绝的问题
Ø ——讲授：拒绝处理公式，举一反三
Ø ——研讨、心得分享
n 案例演练：业务拒绝处理演练
6、 一分钟打动客户技巧
Ø ——吸引客户注意，接近客户的方法
Ø ——引导客户，掌握与客户面谈技巧，创造购买点
Ø ——掌握介绍产品的方法
Ø ——三句话处理客户意见，掌握客户异议处理方法，客户异议话术分析
n “一分钟销售术”，推介产品话术设计
7、 客户成交技巧，引导交易成交
Ø ——客户对成交的顾虑心理及及解除方法
Ø ——成交前的信心强化
Ø ——促成的时机
Ø ——促成的要点
Ø ——促成的方法
Ø ——促成的动作
n 成交技巧范例
n 业务促成技巧范例
现场演练加强练习、记忆，加强学员参与，以求现场帮学员解决问题，处理难点，使员工“习惯做”…
Ø ——情景模拟
Ø ——话术背诵及演练
Ø ——头脑风暴等
讲师介绍
江涛
PTT国际职业认证培训师
国内资深心灵导师
国内资深团队训练师
企业教练技术资深导师
管理教练训练导师（TMCC）
美国 IAPC（ 国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC）
曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训主任，中国教育产业集团市场营销总监，新加坡科理希迩集团市场部总监，问鼎、英斯捷、时代光华等多家大型培训机构特聘高级培训师。曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，多年公众演说经验和专业培训功底，培训经验4000课时以上，十年以上团管理经验及团队体验式教学经验，近年来专注服务于银行、通信、电力行业，并提供近500多场培训，训练出大批中层管理者和一线员工。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评。
授课风格：轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，根据企业的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。
银行业主要课程：
《银行客户经理营销实战培训班》（12H）
《一分钟打动客户销售技巧培训》（12H）
《银行对公客户实战营销策略》（12H）
《大堂经理主动服务营销技巧》（12H）
《银行网点投诉处理技巧》（12H）
《银行个人客户经理综合技能提升》（12H）
《卓越团队体验式训练 (室内拓展)》（12H）
TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）
通信行业主要课程：
3G业务产品销售技能提升训练（12H）
营业厅主动营销与服务规范（12H）
客户投诉处理技巧（12H）
团队执行力提升培训（12H）
高效团队管理与激励（12H）
集团（政企）客户经理营销技能提升（12H）
TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）
电力行业主要课程：
《电力客户抱怨投诉处理技巧》
《员工职业化素养与能力提升培训》
《高效团队管理与激励》
《班组长管理与综合能力提升》
《中层干部管理能力提升培训》
《电力中层团队执行力训练》
《电力营销窗口优质服务技能提升训练营》
TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）
近期辅导并服务过的企业：
金融行业：
广州农信社（2期）、宁乡农商行（4期）、江门农信社、广州建设银行（2期）、中山建设银行（2期）、日照建设银行（2期）、青岛建设银行、西安工商银行、广州工商银行、石家庄农业银行、天津农业银行、东莞邮政、深圳农村商业银行、广西建设银行、成都中国银行、深圳发展银行、广发银行、华夏银行、深圳招商银行、广州民生银行、佛山农行、招商银行呼叫中心、广州银行、沈阳广发银行等
电力行业：
襄樊电力、陕西电力、肇庆供电局、吴江电力、广州供电局（2期）、天津电力、辽阳电力、遵义供电局、罗甸供电局、始兴供电局、揭阳供电局、惠水供电局、顺德供电局(2期)、三水供电局（4期）、惠州供电局（2期）、湛江供电局、茂名供电、玉溪供电、大理供电、广西水利电业集团等
通信行业：
珠海移动（5期）、深圳移动、广州移动（4期）、江苏移动（2期）、陕西移动（3期）、沧洲移动（2期）、山西移动（6期）、湖南移动（3期）、安化移动（3期）、南平移动、盐城移动、淮安移动（14期）、南宁移动(4期)、马鞍山移动、防城港移动、梧州移动、武汉移动、湖北移动、宜昌移动、上海移动、哈尔滨移动、百色移动（2期）、双鸭山移动（2期）、朔州移动（6期）、怀化移动、麻阳移动、会同移动、芷江移动、郴州移动、张家界移动、广元移动、成都移动音乐基地、长沙移动（3期）、日照移动（2期）、南京移动（2期）、河北移动（7期）、随州移动（2期）、临沂移动、海南移动（4期）、江门移动、湛江移动(3期)、河南移动（4期）、榆林联通（6期）、本溪联通（2期）、漯河联通、湖南联通（9期）、衡阳联通、金华电信、安徽电信（11期）、广西电信（6期）、西安电信、梅州电信（6期）、金华电信（4期）、盐城电信（5期）、贵州电信（3期）、赣州电信、湖南电信（17期）、永州电信、杭州华信设计、东莞电信、佛山电信、珠海电信（2期）、杨州电信、中山电信、镇江电信、赣州电信等
其他行业：
广州伯诚通信公司、广州通信服务公司、深圳新科正大、宜兴亨鑫科技、广州通信学院、重庆有线电视、浙江大学、深圳金融联集团、华源集团、TCL集团、万企实业、中域电迅、深圳比克电池、德赛集团、好易通科技、深圳开发科技、航嘉实业、南方中集等
