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采购人员核心技能提升训练
发布时间: 2023-07-23  更新时间: 2023-07-23  授课讲师:Ronnie Wu 武老师
 开课信息 课程编号:100490290
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 《采购人员核心技能提升训练》参与目的

本次培训,将从采购专业的核心技能内容着手,据研究统计企业迫切期望解决的问题,如:如何选择合适的供应商?如何进行供应商交付管理和绩效评价、关系维护?如何做好采购谈判?如何降低采购成本?……
Ÿ 本课程围绕上述企业问题展开学习,结合医药企业GMP和GSP要求进行,帮助学员提供有效的管理思路、方法与工具


 《采购人员核心技能提升训练》参与对象

采购、物流、计划、供应商管理、库存管理人员等相关人员

 《采购人员核心技能提升训练》课程大纲

课程背景:
在我国市场经济转型不断深入和市场竞争不断加剧背景下,企业的成长与快速发展的另一引擎---采购与供应系统的专业贡献已经彰显出来,先进的企业正在协同上下游企业共同塑造供应链竞争力。因此,采购人员的专业提升已经势在必行,跟上企业当前和未来的需要。
本次培训,将从采购专业的核心技能内容着手,据研究统计企业迫切期望解决的问题,如:如何选择合适的供应商?如何进行供应商交付管理和绩效评价、关系维护?如何做好采购谈判?如何降低采购成本?……
Ÿ 本课程围绕上述企业问题展开学习,结合医药企业GMP和GSP要求进行,帮助学员提供有效的管理思路、方法与工具

课程大纲

一、 当今采购工作的新定位与合规要求
1. 从传统采购到采购与供应、采购与供应链
2. 互联网、大数据、环保与社会责任对采购工作的引导和催化
3. 采购部的岗位设计、人员分工、发展与晋升路线图,以及与其他部门的关系
4. 采购管理的特点:两段式分权、三阶段发展,控制系统与管理循环系统

二、 如何做好供应商管理及传略采购
1. 采购品项分类方法,供应策略制定与演练
2. 采购寻源的方法与步骤
3. 如何进行供应商评估与筛选---事前
1) 供应商评估的基础及评估流程
2) 供应商评估四种和九类指标体系的建立、具体的权重设计、分值设计(简介)
3) 积极性测评模型:供应商感知模型,来理解供应商如何看待潜在客户(客户分类与不同应对)
4) 实行评估,并进行评估后的SWOT分析,形成合格供应商名单AVL
5) 供应商的分级管理及改进计划、未入库供应商的评估结果的告知
4. 如何进行供应商的交付管理---事中
1) 供应商交付质量管理(直方图、鱼骨图等)
2) 供应商交付时间管理
5. 如何进行供应商绩效评价及改善专项共建---事后及关系发展
1) 供应商绩效度量的方法、指标和权重建议,并需要与供应商提前达成共识
2) 不同供应商绩效结果的分类、订单分配、改善建议、供应商来年交付目标的再核定
3) 采购或供应商的早期参与、标准化、VA/VE等供应商共建的“改善专项”
4) 要激励优秀供应商、帮扶并提升潜力供应商、应对低分值供应商,以提升企业供应商库AVL的竞争力,形成供应链竞争力。供应商的战略合作关系,是有意为之或自然发展的结果,如何创建和发展。
6. 关于战略采购
1) 战略采购包含的范围和具体内容,与企业战略和采购部门工作计划的关系
2) 如何启动战略采购
3) 战略采购与寻源、供应商关系、合规建设
4) 采购人员要积极参与企业各种专项建设,主动承担采购专项建设

三、采购降本技术,要练中学,重点是下市场
1 采购成本分析与降本技术
1)工业品的成本构成、传统核算方法、应该成本的估算
供应定位模型与不用品项的采购策略
沟通企业未来的应用技术预计,跟踪供应市场和储备供应商
常规品项:支出管理入手,简化降本(降低管理费用)
瓶颈品项:改变需求性质,风险最小化(质量和交付)
杠杆品项:利用供应商之间的竞争,总成本最小化
战略品项:寻找与供应商的联合优势,合作降本
2)成本分类角度的降本技术
固定成本与变动成本
了解供应商的定价策略及报价技巧
3)成本科目角度的降本技术
材料费,要了解BOM及消耗定额、供应商采购折扣情况等来估算成本
制造费,要了解使用的设备情况、能耗及公用分摊等来估算成本
人工费,要了解加工工时数据及现场情况,来估算成本
专项费,定制产品时有哪些成本陷阱
需求管理中的规格降本技术
降本增值专项:简化、VA/VE、标准化、EPI、ESI、DFP等
4)总成本TCO角度的优化技术,采购降本要权衡考虑是否引起了其他费用增加
5)生产工艺中的降本机会挖掘
销售工程师与采购工程师
了解工艺价格,需要采购人员到供应市场和生产现场去学习
6)关于供应商转换成本
7)谈判降本(分配型与整合型),采购合同中起草过程中,需要注意的成本控制条款
8)从供应商方面可以争取的其他非价格条款
2 采购价格分析及降低技术
1) 影响供应商价格变动的主要因素
2) 批量折扣比较与分析
3) 账期折扣法
4) 渠道折扣法
5) 季节折扣法
6) 相关因素回归分析法
7) 标准分解报价单---不同供应商报价分项比较、交叉沟通逼近
8) 招标比价法
3 采购降本的绩效衡量与供应链中的降本增值专项简介

四、采购谈判技巧,要学中练,重点是谈判准备
1. 采购谈判流程及心理/行为准备(简介)
1) 采购谈判流程详解
2) 如何了解并分析谈判者的风格、心理,及措施应对
3) 自我测试与对手判断
4) 采购视角的行为分类及应对:温和型、强硬型、创新型、理智型、成交型
5) 销售视角的行为分类及应对:友善型号、表现型、分析型、冲动型
6) 谈判分型及行为汇总:整合型、分配型、适应型
7) 进一步了解:双方实力的对比要素、立场与利益分析
8) 行为方式与沟通技巧调整,不要留下被推断的痕迹
9) 收集情报/分析报价或成本--具体问题准备
10) 收集商业情报,了解供应商的定价方法
11) 分析供应商的过往表现、改善目标是否实现等
2. 如何分析供应商的报价和成本(见第三项)
3. 通过SWOT分析,推演谈判变量;面对企业内部相关利益部门,了解他们的需求、分析并调整他们的期望值
4. 制定谈判策略--筹码/策略/战术准备、制定谈判计划和目标
5. 谈判议程设计与进展控制、分配型与整合型的不同谈判议程设计
1) 秘密会议、中途茶歇的特殊安排、不可忽视的谈判记录
2) 情景案例与演练:如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”
3) 采购谈判战术:
² 卖方优势下的战术(整合型)要点、案例
² 买方优势下的战术(分配型)要点、案例
² 双方势均力敌情况下的战术(适应型)要点、案例
² 冲突与僵局的应对
² 谈判控场(分阶段介绍):开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

五、采购合规建设与风险管理
1. 采购风险管理
1)演练:企业内外的采购供应领域风险征兆挖掘
2) 风险征兆与风险分析、预警,如何在供应商管理三阶段、成本级流程控制中降低风险
3)采购舞弊可能发生的领域、征兆及心理因素,如何加强管理控制
4)SOD分权与分工,关键职能的上移,形成合规与风控网络
5)企业风险管理和审计角度的采购监控要求
6)企业级别的风险管控,其中的采购相关内容及准备(合同挫败、财务风险、质量事故、供应安全、外包和连外包的风险、技术和信息风险、企业社会责任与可持续性风险、绿色供应链)
7)关于行为准则的建立:采购岗位行为准字(如:评估与评价供应商时、采购整体工作时…)、供应商行为准则、“合规大使”的职能


 讲师介绍

Ronnie Wu 武老师



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