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向华为学习:ToB项目销售的策略与武器
发布时间: 2021-08-12  更新时间: 2021-08-12  授课讲师:李江
 开课信息 课程编号:100489864
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 2874348799   721560397
咨询热线:020-29042042
 《向华为学习:ToB项目销售的策略与武器》参与目的

企业收益:
1、学习与借鉴华为To B狼性销售文化和成功经验;
2、培养大客户销售精英,吸收与运用的优秀销售经验,提升竞争力;
3、以优秀人才,开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚收益。
岗位收益:
1、掌握拜访客户、挖掘需求、方案呈现等大客户销售技能;
2、学习如何与客户内部的5种关系人对接,各个击破,促成订单;
3、学会实施项目发展6步骤,推动销售项目的进展;
4、运用项目运作7种武器,与客户产生链接,获得客户信任。


 《向华为学习:ToB项目销售的策略与武器》参与对象

专门针对ToB项目销售/大客户销售的销售总监/经理/主管、销售核心骨干员工、大客户经理等

 《向华为学习:ToB项目销售的策略与武器》课程大纲

一、2B销售基础
1、销售的本质和意义是什么?
2、 销售人才的心理建设:
(1)克服“求人卖东西”的幼稚心理;
(2)树立“为客户创造价值”的利他心态
3、销售人才进阶的5个台阶
二、大客户销售技能
1、客户的分类与特征
(1)B类客户与C类客户区别
(2)B类客户心态;
2、项目型销售的4个阶段;
(1)介绍宣传
(2)挖掘和引导客户需求
(3)建立信任
(4)成交并维护关系
3、拜访前的准备工作
4、拜访客户10大要点
实战演练:客户拜访,课堂讨论并且点评总结
5、FABE原则
6、挖掘客户需求方法:开放式提问、封闭式提问
实战演练:销售提问环节,课堂讨论并且点评总结
7、方案呈现
(1)方案价值点
(2)说服客户
实战演练:方案呈现环节,课堂讨论并且点评总结
三、销售的5种关系
1、客户内部的5种关系人运作策略
(1)用户线:项目真实需求的来源
(2)技术线:起重要的作用,属于关键关系
(3)管理线:是最重要的角色,属于关键关系
(4)采购线:处于项目利益中心,有较大发言权
(5)财务线:评估风险,判断是否参与
2、如何发展和使用Coach卧底
四、项目发展6步骤与推动对策
步骤一:产生采购需求:挖掘客户隐藏需求
步骤二:内部准备
步骤三:方案设计
步骤四:评估和比较
步骤五:投标竞争
步骤六:实施和维护客户
课堂讨论:每一步客户在思考什么,如何应对?
五、项目运作7种武器
1、展会
2、拜访
3、技术交流
4、测试和样机
5、赠送礼品
6、商务活动
7、参观考察
课堂讨论:这7种武器在6个阶段的使用策略
六、课堂整体复盘,学员分享,专家点评



 讲师介绍

李江



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