《聚焦客户的价值销售》参与目的
企业收益：
1、帮助企业快速培养一批优秀的销售干将，提升成交率，达成业绩目标；
2、有效管理及维护客户关系，增加客户价值感和忠诚度，维护品牌形象；
3、持续开发大客户资源，并获得更多商机，提升业绩，增加利润。
岗位收益：
1、从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高销售水平；
2、学会主导客户谈话，快速获得信任，在客户内部建立关系网；
3、化解客户反对意见，将反对意见转化成客户目标和销售机会；
4、科学量化客户的需求，识别重要需求点，制定最优解决方案；
5、把握成交要领，发展更紧密关系，实现多次成交的销售目的。
《聚焦客户的价值销售》参与对象
销售经理/主管/一线销售人员；业务发展经理、市场营销人员。
《聚焦客户的价值销售》课程大纲
第一部分：客户的购买Vs销售的认知
1、变化的客户和不变的人性
（1）销售境界的差异
（2）客户正在发生哪些变化
（3）销售成长的技能清单
（4）永恒不变的销售原则
（5）你和客户之间的关系
（6）客户有什么担心和害怕
（7）客户需求的马斯洛塔
2、客户为何要向我们购买
（1）生意的成败之谜
（2）销售方式的对与错
（3）销售沟通的影响力
（4）客户更相信谁说的
第二部分：价值销售的流程和技巧
1、价值销售的流程
（1）客户的购买流程
（2）价值销售的流程
（3）销售和购买流程的匹配
（4）销售流程中的重要阶段
2、有效探寻商机的方法
（1）客户都在哪里（找到获得商机的高效方法）
（2）正确的业务拓展习惯
（3）哪里最适合拓展新业务
（4）利用关系层级拓展业务
（5）重视客户内线的作用
（6）内线的发展策略
（7）学员练习：如何发展客户内线
3、实现销售目标的拜访准备
（1）销售拜访计划的重要性
（2）销售拜访计划的核心要素
（3）令人印象深刻的开场白
（4）有效开场白的4个构成要素
（5）学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
4、初步获取客户需求信息的提问技巧
（1）成功与客户互动
（2）收集客户信息的提问模型
（3）开放式和封闭式问题优劣
（4）漏斗式提问技巧和要领
（5）客户对销售人员最大的抱怨
学员练习：两种提问方式的转换
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
5、深度挖掘需求背后的需求，制造客户的购买冲动
（1）客户高度参与销售访谈
（2）需求的定义和需求的符号是什么
（3）层层深入推进的提问技巧，制造购买紧迫感
•确认现状、询问需求、挖掘需求、计算问题的总成本、确认客户总收益、调动客户情绪
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
角色扮演：使用提问技巧调动客户心理，制造客户冲动
6、评估客户需求，确认最优方案
（1）客户需求优化的三个维度
（2）客户需求评估的数学模型
（3）销售经常面对的反对意见
（4）处理反对意见的流程技巧
（5）与客户一起讨论并确认最佳方案
（6）学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
7、演示解决方案，获得客户认可
（1）方案的基本结构要素
（2）抓住方案演示中的重点
（3）获得客户认可的方案演示
（4）销售人员在方案执行中的角色定位
8、获得客户承诺，促进项目成交
（1）让客户下单容易吗
（2）成交的要领和步骤
（3）利用客户承诺推动成交
（4）自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交
9、拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
（1）销售拜访后续计划的五个维度
（2）客户价值档案及增进客户关系的思路
（3）维持和发展业务关系的方法总结
（4）头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
讲师介绍
王一成
