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成交的秘密——顾问式销售技巧
发布时间: 2021-02-21  更新时间: 2021-02-21  授课讲师:韩老师
 开课信息 课程编号:100489452
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 2874348799   721560397
咨询热线:020-29042042
 《成交的秘密——顾问式销售技巧》参与目的

培训目标理解销售的关键环节;
有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望;
系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率;
掌握顾问式销售流程与步骤;
理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧;
有意识的推动销售流程进展;
提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。


 《成交的秘密——顾问式销售技巧》参与对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

 《成交的秘密——顾问式销售技巧》课程大纲

培训议程/Agenda
08:30-08:55 签到 Register 12:00-13:00 午餐 Luncheon
09:00-10:30 培训 Training 13:00-15:30 培训 Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培训 Training 15:45-16:30 结束Training end


培训方式:
知识讲解,案例分析,小组研讨,角色扮演,情景模拟,实战练习,经验分享。


活动纲要:
一、销售思维
1,B2B解决方案式销售定义
1)B2B与B2C的区别
2)什么是顾问式销售
2,成为顾问式销售的要素
1)销售的胜任力模型
工具运用:ASK模型
2)消费者购买行为分析


二、初步接触
1,专业访谈流程
1)启动 – 引起注意,获得好感
2)调查 – 沟通现状,引导需求
3)显示能力 – 推介产品利益与方案
4)取得承诺 – 实现销售进展与成交
2,建立信任
1)建立关系的目的
2)关系与信任的区别
互动研讨:如何在短时间建立客户的信任


三、需求调研
1,客户需求金字塔
1)思考:客户为什么会购买产品?
2)思考:客户为什么不购买?
3)客户的显性需求和隐性需求
互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法
2,SPIN技法解析
1)状况性询问技巧
2)问题性询问技巧
3)暗示性询问技巧
4)需求确认性询问技巧
工具运用:SPIN提问工具的情景演练


四、能力证实
1,产品呈现
1)产品的FAB分析
2)产品能力定位
工具运用:FAB和产品能力工具表练习
3)唤醒你的产品优势
2,找出产品和客户的需求的链接点
1)问题与需求背后的原因?
2)与客户的价值交集
工具运用:客户需求与产品链接工具表使用


五、晋级承诺
1、为什么要有晋级承诺?
1)完成销售我们要有哪些销售行为
2)每个销售阶段的识别和划分
3)不同阶段客户关注的焦点
工具运用:客户购买逻辑
2、客户的晋级承诺对销售的影响
1)销售不是一个人销售
2)影响客户晋级承诺的要素
案例研讨:客户为什么不承诺


 讲师介绍

韩老师



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