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专业销售技巧——销售角色认知与流程关键
发布时间: 2019-12-17  更新时间: 2019-12-17  授课讲师:王老师
 开课信息 课程编号:100488696
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咨询热线:020-29042042
 《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》参与目的

} 解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
} 设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展
} 分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等
} 把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机
} 学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
} 掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议


 《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》参与对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人

 《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》课程大纲

第一部分
【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。
01流程关键与核心
} 专业销售流程的七个阶段与关键行为
} 销售核心——发现、引导和满足客户的需求
} 行为法则——问比说重要,需求比产品重要
} 成功销售人员 AGREE特征模型
02销售准备与目标
} 线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析
} 销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源
} 访谈两类目标——行为目标与承诺目标
} 销售工具箱:销售准备检查表


第二部分
【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。
01客户接近与开场
} 如何销售自己:卡耐基人际关系法则应用
} 建立信任的五大要素——从职业化到亲和力
} 切入正题的五种方式——从提问题到讲案例
} 销售工具箱:销售开场设计表
02需求发现与识别
} 四种关键行为——观察、提问、倾听、分析
} 三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问
} 如何发现有“质量”的需求:与企业自身优势切合
} 销售工具箱:需求调查提问表


第三部分
【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。
01产品说明与利益
} FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
} 基于客户既有需求,精准呈现产品利益
} 利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
} 销售工具箱:特征利益转化表
02销售演示与提案
} 销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销
} 促成演示机会,使客户离购买更近一步
} 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书
} 销售工具箱:《销售圣经》解读


第四部分
【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。
01异议分析与处理
} 客户异议的六大真相分析——问题就是机会
} 走出异议处理误区(插话打断、争辩等)
} 异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)
} 销售工具箱:异议处理五步法
02销售缔结与成交
} 识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读
} 提出成交建议——五种常用签单手法与应用
} 尽快落实合同,确保交易执行
} 课程总结:没有客户的八个原因



 讲师介绍

王老师



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