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造就忠诚客户—顾问式销售技巧
发布时间: 2019-11-21  更新时间: 2019-11-21  授课讲师:穆珊珊
 开课信息 课程编号:100488448
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 《造就忠诚客户—顾问式销售技巧》参与目的



 《造就忠诚客户—顾问式销售技巧》参与对象

销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

 《造就忠诚客户—顾问式销售技巧》课程大纲

模块一:顾问式销售简介
一、 什么是顾问式销售
顾问式销售的概念
顾问式销售的身份特点
顾问式销售的优势
二、 为什么要做顾问式销售
谁是最好的销售人员(案例)
销售中的难点在哪里
顾问和销售哪个是重点
三、 销售行为与购买行为的差异
影响力的差异
出发点的差异
目标的差异


模块二:顾问式销售的流程
一、 信息获取与筛选
二、 拜访
第一印象的重要性
7秒原则
充分准备
细致观察
三、 SPIN销售法
需求是什么?
• 什么是SPIN销售法?
• SPIN销售模式的4个步骤
• ---如何发问
• ---状况询问
• ---问题询问
• ---暗示询问
• ---需求满足询问
• 特点、优点与购买利益 (FAB)
• ---特点
• ---优点
• ---购买利益
四、 解决方案
五、 商务谈判
你是谈判高手吗?
---你是哪种谈判动物
---你的谈判原则是什么
谈判中的主要注意事项
---肢体语言的解读
---谈判中的禁忌
谈判能双赢甚至多赢吗?
---谁能成为赢家
---伙伴还是对手
六、 实施与维护
开发新客户还是维护老客户?
跟老客户沟通要注意什么?
如何进行二次销售?


模块三:做好顾问式销售还需具备哪些素质
一、 倾向于倾听的沟通技巧
---你真的听懂了吗?
---你听到的是客户要表达的吗?
---你告诉对方你的理解了吗?
二、 重点清晰的表达技巧
---以时间为标志的表达
---以地点为标志的表达
---以范围为标志的表达
---以极端为标志的表达
三、 目标一致的团队协作
---SMART原则
---你了解你的团队成员吗?
四、 客户管理
---你了解的够多吗?
---你的信息有用吗?
总结 结束语


 讲师介绍

穆珊珊



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