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全方位客户开发与客户关系深度营销
发布时间: 2019-08-13  更新时间: 2019-08-13  授课讲师:黄老师
 开课信息 课程编号:100488242
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 《全方位客户开发与客户关系深度营销》参与目的



 《全方位客户开发与客户关系深度营销》参与对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

 《全方位客户开发与客户关系深度营销》课程大纲

【课程背景】
随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

【课程大纲】

第一讲:全业务,全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位

一、新形势下集团客户战略的解读
1. “综合信息服务提供商”解读
案例引入:“一个重要客户眼中的大客户……”
2. 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵
3. 全业务竞争下服务营销模式的转型
4. 营销背后的逻辑
1)全业务,全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势

第二讲:卓越工作第一步——客户拜访

一、客户拜访的五个关键触点
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
3. 客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享:接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
4. 有效开场白的设计
5. 赢得客户好感的四个诀窍
案例教学:氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
6. 最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节
1. 客户拜访之前期准备:电话拜访
经典案例:“一个超级大单”的始末
1)电话拜访要领掌握和实战演练
2)电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计
2. 客户拜访之拜访中要点:信息获取与客户获取
视频案例一:客户拜访的信息获取
视频案例二:客户拜访的客户获取
3. 现场客户拜访的情景模拟
1)客户转介绍案例情景模拟
2)客户信息获取的案例情景演练
3)客户策反案例的情景演练

第三讲:卓越工作第二步——双赢谈判

一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧
1. 客户沟通的要点及注意事项
2. 客户沟通的基本原则及技巧
3. 双赢沟通的核心——探寻利益的结合点
4. 利用营销心理学的专业沟通技巧
5. 双赢沟通的原则、焦点以及思维方式
6. 双赢沟通的策略制定:角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等
7. 客户心理学【金字塔原理】—客户沟通中的高效表达
8. 客户心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购
9. 客户心理学【有效的疑义处理】—同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服

第四讲:卓越客户经理——客户关系维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法
1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议
2. 客户信息定期收集与分析
3. 高价值及个人大客户特色服务
4. 经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)
5. 大客户的“营销防御战”策略模型

第五讲:客户关怀“吉祥三宝”

一、客户维系之“一宝”:礼物赠送
经典案例:“不寻常的生日礼物”
1. 礼物赠送的要领掌握

二、客户维系之“二宝”:关键客户联谊活动
案例分享:XX移动的个性化联谊活动
1. 客户经理如何借力联谊活动增进情感

三、客户维系之“三宝”:高价值客户个性化有效服务
案例分享:大客户的个性化服务案例介绍
头脑风暴:形成客户经理的个性化服务锦囊
1. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
2. 不同性格特征及交往要点
1)完美型客户
2)助人型客户
3)目的型客户
4)自我型客户
5)思考型客户
6)忠诚型客户
7)乐天型客户
8)领袖型客户
9)和事老型客户


 讲师介绍

黄老师



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