《大客户销售技巧与客户关系管理》参与目的
1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
2. 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
3. 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
5. 学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。
6. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
《大客户销售技巧与客户关系管理》参与对象
营销总监、经理
《大客户销售技巧与客户关系管理》课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1. 决定大客户采购的五个关键要素
2. 前期谈判中对客户期望值的控制
3. 关系营销是大客户销售的核心
4. 客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具:“1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1. 客户细分的攻守模型
2. 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
3. 客户关系管理的定义
4. 客户满意与满意度
5. 影响客户满意度的因素
6. 建立关系壁垒,让对手无从下手
7. 客户忠诚度与满意度的关系
讲师介绍
程广见
历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理,德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。