《客户购买心理与拓展技巧》参与目的
《客户购买心理与拓展技巧》参与对象
客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师
《客户购买心理与拓展技巧》课程大纲
培训方式：老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏等。
针对业务问题：
客户开发周期长
拜访客户效果不尽如人意
与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权
区域客户拜访计划如何制定最有效？
怎么能用有限的资源得到最大的销售成果？
客户购买行为背后真正的原因是什么？
客户购买的决策过程中关注什么？
表面需求都明白，潜在的需求如何有效引导与挖掘？
从哪些方面才能体现产品/服务的价值？
销售机会如何推进？
课程结束后，学员将能够：
缩短客户开发周期
实现每次拜访客户的合理目标
沟通中能掌握主动，引导客户
体现我方产品/服务的价值，引导客户按价值采购
制定合适的区域客户拜访计划
利用合适的资源达到预期的销售成果
了解客户购买背后的心理活动及关注内容，并使用恰当的应对方法
锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
展开咨询型、分析型的对话，有效挖掘客户的潜在需求
展现对客户的独特价值
得到客户有效的承诺，推进销售
【课程内容】
第一节：成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：
w 客户购买过程中关注点的心理变化
w 客户如何分类
w 目标客户面临问题分析
w 建立以对方为中心的销售行为准则
w 销售流程管理及里程碑节点的标准
练习：目标客户面临问题分析
第二节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
w 导航至决策者
w 优化致电前的准备工作
w 预约客户PPP法则
w 成功地进行介绍
w 吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见
w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见
第三节：高效拜访流程
保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：
w 拜访目标设定
w 成功地进行介绍
w 让客户设定会谈的基调
w 说明拜访目的
w 分享定位陈述
w 分享相关的成功案例
w 顾问式对话
w 确认与总结/下一步行动
练习：设定拜访目标 | 面访开场练习
第四节：引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
w 产品差异及FAB
w 产品FAB分析
w 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
澄清式问题
选择式问题
GAP问题
w 有效倾听
练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听
第五节：打造价值，获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成最终协议：
w 客户关注的回报：
情绪
推理
生存
w 体现我方方案差异性及回报价值
w 用以对方为中心的利益证实回报
w 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
w 确定承诺的障碍
w 识别下一个适当的事件并与客户达成协议
练习：产品价值 | 行动承诺
第六节：综合演练
w 3种典型场景
w 角色扮演
w 视频回放及点评
w 持续行动计划
讲师介绍
王建设
