《基于双赢的销售对话》参与目的
1、树立销售沟通的目标:实现双赢
2、遵循销售沟通的原则:创造价值
3、掌握销售沟通的方法:建立对话
4、运用销售沟通的模型:沟通模型
《基于双赢的销售对话》参与对象
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户经理、行业客户经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员、项目经理、技术顾问等售前支持人员
《基于双赢的销售对话》课程大纲
一、认知篇:全面认识销售沟通
1、理解双赢、价值、认知
2、销售沟通的核心方法
3、销售沟通四步行为模型
【教学视频案例一:错失良机的销售】
二、原理篇: “为客户着想”
1、什么是“为客户着想”
2、应该为客户着想什么
3、如何为客户着想
【教学视频案例二:为客户着想】
三、行为篇:销售沟通模式第一步——确认
1、确认信息的准确性与客户认知
2、确认阶段的目标与价值
3、确认阶段的问题类型
【教学视频案例三:专业的销售】
四、行为篇:销售沟通模式第二步——探询
1、了解客户的需求与想法
2、探询阶段的问题类型
3、建立“同理倾听”的关键技能
【教学视频案例四:对话模式】
五、行为篇:销售沟通模式第三步——提议
1、提供恰当的信息以满足顾客期望
2、认知透镜——匹配“契合点”
3、证明我的与众不同
【教学视频案例五:骄傲的销售总裁】
六、行为篇:销售沟通模式第四步——收获
1、获得客户的行动承诺以推动销售进程
2、收获阶段的问题类型
3、如何及时发现客户的负面情绪
【视频案例六:经验丰富的销售总裁】
七、情境篇:复习与练习
1、复习和运用行为模式
2、案例联系与角色扮演
讲师介绍
孙媛
所在地区:深圳
专长领域:优质客户服务、礼仪系列、职业化养成与职业心态塑造
背景介绍:
工商管理硕士、香港中文大学整合营销传播硕士
美国领导力研究中心认证讲师;
曾任:
知名跨国管理顾问公司市场经理、培训总监;
中国国际教育产业投资集团华南区项目总监;
韩亚航空(中国)公司客户经理;
具有多年知名企业的客户关系管理、客户服务管理、市场营销管理、培训管理经验。
近几年来,先后参与了国家电网公司“十一五”教育培训规划、四川电力绩效咨询项目、新疆电信营销系统培训体系项目等众多咨询和培训服务,国内多家知名企业礼仪咨询等服务,获得众多企业和学员的一致好评。