《销售渠道建设与管理》参与目的
ü 了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异
ü 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
ü 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式
ü 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？
ü 如何有效开发与管理经销商
《销售渠道建设与管理》参与对象
组织内各部门管理者及骨干员工
《销售渠道建设与管理》课程大纲
课程背景
ü 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”
ü 通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”
课程大纲
第一模块：渠道建设与管理中的常见问题
ü 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
ü 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
ü 经销商总是抱怨支持少，利润低；
ü 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
ü 对不同地区的政策能否有区别？
ü 直销公司与经销渠道冲突？
ü 经销商对于年度任务缺乏信心；
ü 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二模块：渠道设计的原则与要素
ü 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
ü 内部的优势与劣势：我们机会与对策
ü 渠道管理的四项原则：
ü 渠道销售 = 经销商？
ü 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三模块：渠道的选择
ü 讨论：经销商 = 代理商吗？
ü 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
Ø 厂家对经销商的期望
Ø 理想的经销商应该是
Ø 选择经销商的标准是
ü 渠道建设中的几种思考
Ø 销售商、代理商数量越多越好？
Ø 自建渠道网络比中间商好？
Ø 网络覆盖越大越密越好？
Ø 一定要选实力强的经销商？
Ø 合作只是暂时的？
Ø 渠道政策是越优惠越好？
ü 我们的结论是
Ø 经销商愿意经销的产品：
Ø 经销商对厂家的期望：
Ø 厂家应尽的义务
Ø 厂家可以提供的帮助
Ø 厂家额外提供的服务
Ø 对方的需求，正是你对其管理的切入点
第四模块：企业发展初期的渠道管理
ü 企业发展的主要目标
Ø 企业发展的主要目标：生存 + 发展
Ø 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
Ø 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
ü 渠道管理所面临的主要困难
Ø 与谁合作
2 应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
2 经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
2 与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
Ø 哪里寻找
2 自己培养：说服已有的经销商
2 自己开发：在当地重新培养
2 策反对手的合作方：怎样的对手？
Ø 如何管理
2 业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
2 客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
2 今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
ü 渠道管理应避免的错误
Ø 贪！---求大，求多，求快
Ø 懒！---只看业绩，满足现状
Ø 变！---灵活应变，创新互惠！
Ø 坚持不变，持之以恒！
Ø 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理
ü 企业发展的主要目标
Ø 企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
Ø 企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
Ø 企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
ü 渠道管理所面临的主要困难
Ø 不合适的合作方
2 有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
2 有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
2 有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
Ø 如何管理
2 合作方（经销商）数量太多
2 经销商低价销售或串货销售
2 客户/项目的归属权
Ø 项目报备制度的建立
2 为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
2 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
2 如何建立---组成与细则
2 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
Ø 其他管理制度的建立
2 分销权及专营权政策
2 价格和返利政策
2 年终奖励政策
2 促销政策
2 客户服务政策
2 客户沟通和培训政策
Ø 渠道管理应避免的错误
2 制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
2 均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
2 人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
2 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
ü 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
Ø 如何确定销售额
Ø 重要的可量化的信息补充
Ø 产品组合和市场渗透
Ø 评估年度业绩
Ø 销售政策的认同和执行
Ø 客户满意度
Ø 增长率的评估
Ø 市场份额的增长
Ø 讨论：渠道管理中的几个难点
第六模块：渠道冲突的管理
ü 渠道之间有哪些冲突？
ü 渠道冲突的实质
ü 渠道冲突的应对
第七模块：销售队伍管理
ü 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
ü 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
ü 销售代表与经销商的不同作用
ü 销售的基本素质及如何提高
ü 销售人员的4项基本工作
ü 销售拜访制度的建立
第八模块：渠道管理中的观念转变
ü 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
ü 控制风险并不会损害销售。
ü 现金到手之前销售并没有完成。
ü 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
ü 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
ü 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
ü 越及时提醒客户就越早地收到货款。
ü 客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结
讲师介绍
鲍先生
