《采购谈判专家训练营》参与目的
《采购谈判专家训练营》参与对象
从事采购、物料、生产计划、研发、品质部门经理 / 主管,供应商辅导师及工厂东主。
《采购谈判专家训练营》课程大纲
【课程背景】
客户现今要求之不断改变,诸如产品品种变化大、批量小、交货期短、质量高、价钱平,以致利润空间有限。 尤其对制造业来说,采购成本占生产总成本55%~85%之间,但对客户要求加价是不切实际及有风险会失去订单。 所以若能降低采购成本,则产品利润能相对直接提升。
本课程将分两部份: 首先讲师籍著十多年中国采购经验,展示不同企业采购流程及系统管理经验,帮助企业制定及规范采购流程,并专注探讨采购供应链上包括询价 / 估价 / 比价 / 议价 / 定价 / 核价等各主要环节,并借鉴国内多间著名企业之采购模式进行分析。 其后第二部份讲师会教授各种采购谈判过程必需之技巧,并依据上海米其林和供应商采购实例进行演练及讲师点评,务求令学员实实在在掌握并运用采购功能及技巧,最终成功按不同行业将采购成本最少降低5%-10%!。
企业高层对课程评价:
讲师的采购实践经验丰富,十分难得。 - 长城电脑采购中心副总经理
此课程之采购流程实践力强,授课时能令到学员全程投入。 - 移动通信物流中心总经理
课程实用和超前,特别是降低单价的方法能合乎企业的要求。 - 广东健力宝采购物料总监
先进物料控制模式令我们规范现有采购物料流程,提高公司市场竞争力。 - 上海米其林采购总监
【课程收益】
提升采购人员的角色定位与认知和冲突处理沟通技巧
透过价格分析,降低采购物料成本,提高公司市场竞争力
计算合理采购数量与适当采购时机,避免停工待料,减少资金积压
提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程
搜集市场情报,提供新物料代替旧物料,以达致提高质量,降低成本
【课程大纲】
PART I: 最新采购流程系统化及模式
采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程询价/比价/议价/作业流程内容
某公司询价现场诊断某公司招标采购流程
询价前准备十项细节要求 / 十一个专案 / 供应
采购成本分解 - 全成本核算 / 变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价
比亚迪公司配套产品报价表成本价格分析 / 长虹供应商报价表成本价格分析 (标准版)
估价 / 比价七步骤
商通常依据哪些要素进行报价
采购成本分析的方法及其要素 - 格式化成本分析 / 经验法
采购价格格式化分析 / 采购市场价格分析 - 两大类不同供应商报价
采购成本结构与采购成本分析 - 直接材料 / 直接人工 / 制造费用
谈判技巧 - 三项准备: 风险分析 / 环境分析 / 行为预测 + 谈判四阶段控制
设计有效的谈判方案 - 台达电子 [七度蝉连《天下杂志》“电子业标竿企业”第一名] 谈判流程
制定谈判战略 / 定义谈判角色 / 确认谈判
四种比价方法 / 四条比价原则 / 五款比价方式 - 三星电子比价分析案例
定价
六种采购定价方法 - 科勒卫浴价格自行分析 / 历史价定价案例
核价
美的核价分析案例 - 利用电脑控制单价 / 比价功能系统接口实例展示
PART II: 降低成本采购谈判过程及技巧 - 案例演示及其效能分析
采购人员冲突处理三大技巧
十一种采购人员人际关系技巧
内部沟通协调技巧
采购谈判三种优劣势过程分析
买方市场下 / 卖方市场下议价技巧
采取降价谈判之三大时机 (共十五种情景)
目标/设计供应商回应表/制定谈判的时间计画/设计供应商报告/实施谈判/谈判后的跟踪与反馈
谈判九大谋略 - 掌握销售心理 / 利用双方的优劣谈判
三星电子08年价格谈判分类策略
谈判操纵技巧十六招 - 谈判操纵常用五种艺术语言 - 互动示范演练
应对八种供应商技巧 - 资讯操纵 / 时间操纵 / 情绪操纵
学员分组模拟 (Groups Role Play) 实战议价演练比赛 - 讲师即时点评
依据上海米其林和其供应方双方背景及采购心理展开实战
制订谈判流程和采购成本差异分析 - 学员分组模拟报价 / 议价演练
讲师介绍
雷老师