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BTB顾问式销售技巧
发布时间: 2016-03-25  更新时间: 2020-05-25  授课讲师:张老师Richard
 开课信息 课程编号:100482794
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 2874348799   721560397
咨询热线:020-29042042
 《BTB顾问式销售技巧》参与目的

顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩


 《BTB顾问式销售技巧》参与对象

项目式销售人员,销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等

 《BTB顾问式销售技巧》课程大纲

1.顾问式销售概述
• 顾问式销售的几个基本概念
• 理解客户的观点
• 需求:如何引导客户认清他们的现状
• 问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
• 利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
• 销售行为与购买行为
• 寻找销售最佳机会点
• 关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
• 卖价值而不是卖产品
• 从产品销售到方案销售
• 业务需求和价值定位
• SPIN技术
• FAB法的运用
• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
• 交易分析和“漏斗”管理
• 目标制定和时间管理
4. 客户管理与购买循环
• 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
• 客户管理的实际操作
• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
• 销售代表的决策与VS客户的决策
• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
• 建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练




 讲师介绍

张老师Richard



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