《大客户销售技巧》参与目的
1、了解大客户销售的流程
2、掌握大客户销售的技巧和策略
3、提升销售人员的能力和业绩
《大客户销售技巧》参与对象
《大客户销售技巧》课程大纲
培训对象
各类企业的销售人员
课程背景►
n 销售和业绩是一个企业的生存之本，如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。
n 当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。
n 这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标。
n 工业品的大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。
课程大纲►
第一章：未雨绸缪提前准备
1、大客户销售人员应该具备的心态
2、制定拜访计划
3、商务礼仪的准备
4、销售工具的准备
思考：
1、销售的概念？
2、大客户采购我方产品时有什么特点？
第二章： 初步接触建立印象
1、如何做好开场白
2、寒暄、赞美客户，建立第一印象
练习：
赞美练习
第三章： 调查研究了解需求
1、客户需求的种类
2、了解顾客需求的有效方式
3、挖掘决策人员个人的特殊需求
练习：提问练习
第四章：宣传教育证明实力
1）如何有效塑造产品的独特价值
2）如何针对不同部门的人介绍产品
3）透过证据说服客户
4）获取承诺
5）项目中断的标志
第五章：技术交流处理异议
1、通过技术交流，设计初步方案
2、报价时需要考虑什么因素
3、了解并解除顾客的最终抗拒点
1）什么是抗拒点
2）为何会有抗拒点
3）如何有效解除顾客抗拒点
4）常见抗拒点的解除话术——价格异议
4、了解竞争对手的动态的技巧
练习：价格异议的处理技巧
第六章：巩固关系推进项目——大客户销售的关键要素
1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
2、如何报价、谈判的技巧
3、辛苦费的给法
4、如何了解客户内部的关系
练习：邀约吃饭及送礼的技巧
思考：
1、销售的概念？
2、大客户采购我方产品时有什么特点？
第七章：案例演练：设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
讲师介绍
李俊
终端效能培训理论创始人，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，6年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
培训理念：实战、实效、实用、实操
培训课程系列：
（一）市场营销类课程
专业销售拜访技巧
SPIN顾问式销售技巧
双赢谈判技巧
营销策划与营销创新
区域市场销售培训教练必杀技
渠道为王——现行主要渠道模式探析
经销商的管理与维护
终端导购天龙八步法
金牌店长（店面管理人员）提升训练
店面督导训练营
（二）通用管理类课程
1、《中高层干部管理技能培训》
2、《目标与计划管理》
3、《职业经理人领导艺术》
4、《职业经理人的高效时间管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部门沟通与协作》
7、《领导与变革实战演练》
8、《高效执行力提升》
9、《打造高绩效团队》
10、《沟通技巧与激励技术》
曾经参加过培训及咨询过的主要企业
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、长城保险经纪有限公司、深圳高新投、
通信电子行业：中国移动、中国电信、深圳万兴科技、飞歌音响、泰晟安防科技、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业
耐用品行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、红星家具、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、井湾子家居
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司
服务行业：大道汽车租赁、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部
