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降低采购成本与供应商谈判技巧
发布时间: 2015-01-04  更新时间: 2019-09-03  授课讲师:张仲豪
 开课信息 课程编号:100473340
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 《降低采购成本与供应商谈判技巧》参与目的

l 掌握降低采购成本的五大方法。
l 学会如何编制采购成本的预算方法。
l 学会如何分析供应商们的报价。
l 提升采购谈判效率的要素有哪些?
l 如何正确把握库存与采购的关系?
l 如何实施民间招标运作?


 《降低采购成本与供应商谈判技巧》参与对象

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

 《降低采购成本与供应商谈判技巧》课程大纲

课程背景:
自中国进入新常态以来,各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩,竞争压力越来越大的现状下,如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求,而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时,如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程逻辑思维导图

课程亮点
l 本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别?
l 采购成本降低1%,公司利润增加10%是怎么推算出来?
l 编制采购预算,需要哪些参考数据?
l 如何能在短时间内,向公司提交新物品的大概市场采购价位?
l 如何说服其他部门,不要乱提采购要求?
l 如何准确做好三种定价方法的成本分析?
l 如何分析供应商的报价明细表?
l 如何分析采购谈判双方的性格?
l 如何制定采购谈判的计划或预案?
l 采购方为弱势怎么谈判?
l 原材料的库存是多点好,还是少点好、
l 如何衡量原材料库存的多与少?
l 零库存管理的利与弊是什么?
l 民间采购与政府采购的区别在哪里?
l 综合评标法是怎么评的?
l 如何解决好采购招标过程中的三大挑战?

现场答疑
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。

课程大纲:

第一模块:如何设定采购管理的绩效目标?
l 采购管理的KPI指标有哪些?
l 采购管理有几大类别?
l 各种采购管理的目标差异。
l 采购成本的学习曲线。
l 采购实物与采购服务的顺序区别。
l 为什么采购成本越来越敏感?
l 采购成本管理的方法有哪些?
l 买入套期保值。
l 卖出套期保值。
l 如何做好采购供应商的管理?
l 完整的采购管理体系。
l A公司的采购成本学习曲线。
l 某公司的采购成本百分率。
l 套期保值 。
l B公司的采购管理体系。

第二模块:如何编制采购成本预算?
l 公司财务预算的五大内容。
l 费用预算的四套方法。
l 如何控制运作性采购的固定预算?
l 零基预算与增量预算。
l 什么是概率预算?
l 影响采购预算准确性的六大因素。
l 公司如何设定采购预算的考核目标?
l 什么是多品复合预算?
l 如何获取行情价格信息?
l 网络搜索的四大途径。
l 如何提高百度等搜索的效率?
l 什么是垂直搜索。
l 采购职场论坛。
l B to B 网站一览表。
l 综合性B to B网站。
l 有效利用价格预测的专业网站。
l 某公司原材料的概率预算。
l C公司某材料的年度采购预算。
l C公司的多品复合预算
l 微客网。

第三模块:如何避免不必要的采购成本?
l 采购的权力有多大?
l 如何让各部门配合?
l 如何避免不必要的采购成本?
l 如家经济型酒店如何降价。

第四模块:如何分析供应商的报价?

第一节:供应商们是如何定价?
l 产品价格是怎样定出来的?
l 什么是行情定价法?
l 什么是价值定价法?
l 价值定价法如何定价?
l 成本定价法如何定价?
l 什么是边际成本定价法?
l 什么是变动成本与固定成本?
l 什么是边际贡献?
l 什么是目标收益定价法?
l 目标收益定价法的采购启发。
l 企业类型不同对成本定价法的影响。
l 生产厂家的四种供应链类型。
l 四种供应链类型的定价。
l 代工企业的成本定价法。
l 代工企业成本定价法的采购要点。
l 商贸型企业的定价特点。
l 商贸型企业的定价。
l 不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同。
l 商贸型商品的五大分类。
l 商贸产品分类的采购启发。
l 物流企业的定价。
l 星巴克的定价机理。
l D公司的边际成本定价法。
l E公司的目标收益定价法。
l 四种供应链厂家的定价。
l 某公司的 “按生产时间分摊成本”。
l 某经销商的产品报价。
l 某公司消耗性产品的报价分析案例。
l 某公司资产性产品成本明细表。

第二节:如何分析供应商的报价?
l 供应商的两种报价形式。
l 消耗性产品成本明细表。
l 资产性产品成本明细表。
l 资产型采购的三种形式。
l 为什么我们租而不买?
l 可租赁的领域。
l 为什么要外包?
l 服务性供应商如何报价?

第五模块:影响采购谈判效果的因素有哪些?
l 各种谈判的比较。
l 立场性谈判与利益性谈判的比较。
l 采购谈判的KPI指标有哪些?
l 采购谈判的基本流程。
l 哪些因素对我的谈判能力影响较大?
l 性格的四种类型。
l 性格的组合特征。
l 性格与职业。
l 性格的匹配性。
l 性格与谈判。
l 您最容易和最不容易相处的谈判对手。
l 四种谈判对手的特点有哪些?
l 如何克服自身的弱点?
l 何为 “公平”?
l 何为双赢?
l 什么是激情型?
l 什么是控制型?
l 什么分析型?
l 什么和谐型?
l 性格测试结果的分析。

第六模块:如何制定谈判的计划?
l 即兴性谈判与计划性谈判。
l 制定谈判计划的七大步骤。
l 第一步:双方意向的明确。
l 第二步:双方差异的分析。
l 第三步:各项分歧的重要性评分。
l 第四步:设定各项分歧的谈判目标。
l 第五步:各谈判目标的策略定性。
l 第六步:谈判方式的确定。
l 第七步:小组成员的分工。
l 某公司计算机采购案例。
l 采购谈判实战演练。

第七模块:如何实施有效的谈判?
l 开场开得如何?
l 开场的目的是什么?
l 开场的原则是什么?
l 整个谈判的掌控如何?
l 哪种砍价方式更好?
l 哪种谈判形式容易出问题?
l 如何做好电话谈判?
l 为什么我方会弱势?
l 我方为弱势怎么谈?
l 什么是分阶段蚕食?
l 分阶段蚕食的策略步骤。
l 如何提升说服力?
l 第三方的参考依据。
l 如何提高谈判时的沟通实效?
l 注意沟通时的禁忌。
l 我们会问问题吗?
l 问的目的是什么?
l 如何问问题吗?
l 反驳对方的几种方式?
l 沟通的禁忌。
l 对方忽悠我怎么谈?
l 如何挽回失误(失口)?
l 出现僵局怎么谈?
l 谈判结束时怎么办?
l 如何与不同的对象谈判?
l 采购谈判的‘降龙十九掌’
l 某公司谈判小组的开场。
l E公司分阶段蚕食谈判。
l 听的案例。
l 试探计。
l 声东击西计。
l 强人所难计。
l 换位思考计。
l 巧立名目计。
l 先轻后重计。
l 档箭牌计。
l 顺手牵羊计。
l 激将计。
l 限定选择计。
l 人情计。
l 小圈密谈计。
l 奉送选择权计。
l 以静制动计。
l 车轮计。
l 挤牙膏计。
l 欲擒故纵计。
l 告将计。
l 红脸与白脸。

第八模块:如何管好库存以降低采购成本?

第一节:库存管理的挑战是什么?
l 适量库存对采购的帮助。
l 库存过高的缺点有哪些?
l 财务管理的三张表。
l 占用大量资金的后果。
l 企业老总对库存管理的要求有哪些?
l 衡量库存是否积压的指标有哪些?
l 库存周转率的几种算法.
l 按照仓库的数量计算.
l 如何计算某单品在单库的周转率.
l 如何计算公司总库存的周转率.
l 造成公司总库存缓慢的因素有哪些?
l 某公司的资产负债表(Balance Sheet).
l 某公司的损益表(P&L).
l 哪家公司会倒闭?
l F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
l 某公司某单品在单库的周转率.
l 某公司总库存的周转率.
l G公司公司总库存缓慢的因素.
l H公司JIT供应.

第二节:如何做好JIT供应管理?
l 什么是JIT供应管理?
l JIT供应的三种类型
l JIT供应对双方的利与弊.
l 如何有效实施JIT供应方式?

第九模块:如何通过招投标进行有效的“砍价”?
l 企业采购与政府采购的区别.
l 政府采购的管理对象.
l 政府采购的五种形式.
l 什么叫“邀标”?
l 什么情况下应该采用招投标?
l 哪些采购可以搞招投标?
l 不同采购的招标特点.
l 如何实施邀请招投标?
l 如何准备招标文件?
l 评标方法有哪些?
l 如何评定技术标?
l 招投标方式的分类.
l 暗标与明标的比较.
l 招标的几种形式.
l 什么是串通投标罪?特征有哪些?
l 如何破解参标者的‘不轨’?
l 如何保持投标商的积极性?
l 招标实践中的几个问题.
l 投标保证金与履约保证金.
l J公司的<< 投标人须知 >>.
l K公司的综合评标法.
l 某公司的电子采购.



 讲师介绍

张仲豪

张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西州立大学) 留学,硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等,曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中,张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。

张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强,风趣,幽默,现场气氛活跃;思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。


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