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大客户销售策略
发布时间: 2014-11-26  更新时间: 2016-03-22  授课讲师:黄老师
 开课信息 课程编号:100471240
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 721560397   2874348799
咨询热线:020-29042042
 《大客户销售策略》参与目的

* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系


 《大客户销售策略》参与对象



 《大客户销售策略》课程大纲

课程背景:
当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案,均采用PSS(Professional Selling Skill)模式,即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的,仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场,不考虑客户购买循环对销售的深刻影响,针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

培训收益:
* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
* 有效降低发生销售中断的风险
* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
* 从一笔业务开始发展出更多业务关系

针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业
PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)

第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局
目标、情景、工具
 告知市场和供应链的游戏规则
 寻找大客户的核心价值链KVC
 通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型
 找到客户PPP中问题帮它强化供应链
 提出帮助客户赢在供应链的方法
 行动后学习AAR
第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析
目标、情景、工具
 客户调查:建立销售的生命线
 如何有效利用个人资源与公司资源
 发展客户内线情报支持
 依据客户情况、产品性能制定计划
 行动后学习AAR
第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜 
目标、情景、工具
 接触前的心理准备和资料准备有哪些
 月度计划与周计划的制定
 策划大客户的拜访
 精心选择要使用的见面陈述方法
 如何开始关键的45秒钟对话
 行动后学习AAR


第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
 用MAP地图找出目标客户的关键人
 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
 如何建立禅宗式分享秘密的艺术
 行动后学习AAR
第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动 
目标、情景、工具
 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
 处理厂商异议的4个流程和话术演练
 FABE方案呈现法则
 SPIN提问法
 报价策略(构建利益阵地)
 双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
 谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程 
目标、情景、工具
 反映与对方关键人关系、信心的指标图
 销售流程的控制与评估
 行动后学习AAR



 讲师介绍

黄老师



《大客户销售策略》公开课课需求
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