《服务中的销售谋略》参与目的
《服务中的销售谋略》参与对象
• 销售总监，销售经理，大客户经理，客户服务总监，客户服务经理，客户服务主管
《服务中的销售谋略》课程大纲
Day 1
第一章．实现“服务中销售”的重要意义
从业绩成长的全局看服务与销售整合的必然性 “过度服务”与“过度销售”两大现象背后的本质把服务流程的终点从客户满意延伸到创造购买需求 衔接服务满意与创造购买需求的三大原则 服务者和销售者两大角色的平衡 促进“服务中销售”带来的三大价值
第二章．服务流程与销售流程的高效整合服务流程的关键步骤分析 销售流程的关键步骤分析 在服务流程与销售流程中建立衔接 服务+销售流程的7步整合方程式 活用“服务中销售”的7步方程式
第三章．整合服务与销售的双面沟通迎合性沟通VS引导性沟通 高效服务沟通工具--客户心理指南针 客户心理指南针的活学活用ABC策略 大脑评估测试工具
第四章．客户期望值的引导与驾驭 服务中过度迎合客户期望值的两大后果 服务中客户期望值的三大应对方式 服务中客户期望值驾驭的三步曲（降低—超越—再提升） 降低客户期望值三大策略 满足并超越客户期望值三大原则 客户期望值再提升的两大结合点 服务中客户期望值驾驭的两大齿轮 影响客户期望值中不同“内容要素”的权重 引导客户期望从无偿服务向有偿服务转移
Day 2
第五章．实现服务中销售的双轨驱动力情感认同与信任认同是实现服务中销售机会的两大关键 服务过程中满足客户情感需求的四大关键能力 服务过程中满足客户信任需求的四大关键能力 服务过程中情感力和信任力的交叉应用
第六章．服务中引导客户新购买需求的要点与策略把客户满意转化为新购买需求的三大控制点 把客户满意转化为新购买需求的时效性原则 把客户满意转化为新购买需求的隐蔽性原则 把客户满意转化为新购买需求的适合性原则 服务过程中引导客户新购买需求三大策略 服务中引导客户新购买需求的横向组合引导策略 服务中引导客户新购买需求的纵向升级引导策略 服务中引导客户新购买需求的立体解决方案引导策略
第七章．服务过程中的柔性成交服务中成交信号的判断 柔性成交VS刚性成交 4大左脑成交策略 4大右脑成交策略
第八章．四类不同偏好客户的服务与销售策略四类不同服务偏好的客户 四类客户的交往 特征 四类客户的服务迎合策略 四类客户的需求引导策略 四类客户的销售成交策略
讲师介绍
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