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专业销售技巧
发布时间: 2008-02-17  更新时间: 2008-02-17  授课讲师:张立新
 开课信息 课程编号:10045348
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 2874348799   721560397
咨询热线:020-29042042
 《专业销售技巧》参与目的

◆ 一个合格的销售人员应该具备什么技能和素质?成功的3个条件…
◆ 我是否能成为一名优秀的销售人员?怎样才是职业化?
◆ 准备…对产品知识我应该了解多少?
◆ 如何找到潜在客户?
◆ 潜在客户的采购决策心理
◆ 接触客户:第一印象与成功;开场白时要注意…
◆ 销售中的沟通技巧:倾听,提问和表达
◆ 通过提问了解需求
◆ 说服客户的关键:特点-优势-利益
◆ 价格不再是大问题…
◆ 如何面对客户的反对意见
◆ 别等客户问: “我可以买吗?”
◆ 应对三类麻烦客户…
◆ 伟大的职业造就伟大的人
◆ 在销售中不断进步:培训后的行动建议


 《专业销售技巧》参与对象

初阶的一些销售人员,没有系统学习过销售技巧的人员

 《专业销售技巧》课程大纲

序言:谁是最好的销售员
 企业的成败取决于您
 客户对您的期望
 总裁对您的期望
 同行看职业化与非职业化销售人员的比较
 职业销售人的 10P’s 营销学

第一课:计划准备
 解开两个黑箱的秘密:采购者和销售员
 销售的漏斗
 调查研究:客户的,我的,竞争对手

第二课:接触探询
 第一分钟与第一印象
 开场白怎么说?
 沟通的原则:亲切和简洁
 提出问题:开放或封闭?主动或被动?
 同理心倾听

第三课:确定需求
 客户的背景
 客户的问题与需求
 客户购买的意愿与成熟度

第四课:演示介绍
 需求就是利益的导入语
 介绍利益的重要工具:FAB(特点,优点,利益)
 再进一步:FAABE(应用和成功先例)
 销售产出的支点
 使论据更为有效的五大方法

第五课: 应对反论
 要有准备
 三类反论
 理解客户谈话中的事实、观点与感情
 基本态度和好习惯

第六课: 磋商价格
 设定三道防线
 价格,利益,价值让渡:寻找自己独特卖点
 把握退让的节奏:5个白金准则
 避免价格谈判中最容易犯的十大错误

第七课: 达成交易
 留意购买信号
 主动尝试结单
 缄口

结束语: 达到成功
 目标远大:做销售员,不是订单接收员;眼界开阔
 主动提出:老手也会有心理障碍;建立 “同意的楼梯”;
 不断努力:失败以后怎么办?
 成功是…
在销售中不断进步:培训后的行动建议


 讲师介绍

张立新



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