《大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班》参与目的
通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。
《大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班》参与对象
总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。
《大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班》课程大纲
《大客户销售技巧与中国式客户关系管理》主讲：张长江（5月27日-28日 2天）
第一讲 定义大客户
主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？
大客户的定义：二八法则
典型大客户的四个特征
大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
客户生命周期价值的概念
大客户销售管理的两大任务
第二讲 大客户开发第一式：潜在客户
主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？
潜在客户的定义
销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1
寻找潜在客户的结网法
潜在客户的遴选：MAN原则
案例：美女征婚记
第三讲 大客户开发第二式：初步接触
主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
案例：美女销售的困惑
采购小组成员立场分析
采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
客户现状与需求分析
什么是需求？
了解客户需求的技巧：提问与倾听
需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
引申：从销售产品到销售解决方案
教练与线人的定义
教练和线人能为我们做什么？
教练为什么帮助我们？
如何保护教练？
案例：范蠡救子
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例：一锤定音
竞争分析：谁是我们的竞争对手
互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
德国销售经理的故事
第四讲 大客户开发第三式：中国式关系维护 成功入围
主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任模型：信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展第一步：建立信任
中国式关系发展第二步：了解需求
女生修电脑 中国式关系发展第三步：满足需求
中国式关系发展第四步：发展情感
人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
案例：老大来了
让客户建立品牌认知的六种方法
哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
互动：你给客户带来多少价值？
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
权威推荐策略要点
案例：湖北销售人员的秘诀
关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
第五讲 大客户开发第四式：成功签约
主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？
面向高层领导销售
高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
接近高层决策者的四种方法
案例：某电信局销售案例
什么是双赢谈判？
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
谈判终局策略
案例：谈判情景练习
第六讲 中国式客户关系管理
主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
客户关系维护第一步：客户分析
客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
大客户发展的五个阶段——生命周期图
客户需求现状与需求发展趋势分析
客户满意度分析与满意度分析的方法
什么是客户钱包份额分析
订单结构分析
确定客户关系发展阶段
客户关系维护第二步：策略制定
客户关系维护的目标和原则
客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御
客情关系维护四法
案例：毛主席铜像的故事
提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴
与客户建立战略合作关系的四个要点
案例：索尼与BTV的战略合作案例
客户关系维护第三步：策略执行
大客户销售是整个公司的事情
客户关系管理的组织设计
客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具
讲师介绍
张长江
主要背景
□管理学硕士
□工业品实战营销专家
□上海交大继续教育学院特聘教授
□国内工业品营销理论创始人
□国内工业品大客户与销售培训第一人
□中国工业品营销协会常务理事
□原首钢国际（香港）控股销售经理
□品牌中国联盟特聘专家
□中国企业教育百强讲师
实战经历
5年丰富的市场与销售实战经验，8年企业中高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验；真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年曾在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年，张长江就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年，任工业品营销研究院咨询总监；
2009——至今，任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大继续教育学院、上海应用技术学院客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》等专著。
授课风格
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，实践性强，通俗易懂，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！。
同时，张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣，也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式，而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式，令竞争对手望尘莫及，无法超越。
大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班
发布时间: 2012-05-08 更新时间: 2012-05-08 授课讲师：张长江
开课信息
课程编号:100444964
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