《客户开发与客户关系管理》参与目的
陈述客户销售扮演的三个角色和三个层次
运用专业技巧了解客户各种信息和组织构架
运用大客户销售的模式和关系策略制定方法
《客户开发与客户关系管理》参与对象
本课程适合希望系统提升客户开发及关系管理能力的职业人士，比如市场经理/主管、区域经理、销售经理/主管、大客户经理、客户主任等
《客户开发与客户关系管理》课程大纲
【第一天上午】
一、营销策略和成功的大客户销售人员的角色
1、营销策略的转变
2、衡量销售人员的新指标
3、客户的区分
4、知识的管理-企业知识，专业知识，行业知识、客户知识
5、体验经济
6、大客户销售要扮演的3个角色
7、大客户销售的三个层次
8、专业销售时间与精力的安排
【第一天下午】
二、大客户销售的模式
1、Creation of needs 创造需求
2、Evaluation of Solutions评估解决方案
3、Resolution of Concerns方案再确认共担风险
4、Purchasing商务采购
5、Implementation项目实施
【第二天上午】
三、客户关系管理
1、客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术
2、以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础
【第二天下午】
四、课程总结
五、个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中
讲师介绍
张坚
