降低采购成本及供应商谈判技巧

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降低采购成本及供应商谈判技巧

发布时间: 2011-10-27 更新时间: 2017-05-05 授课讲师：张仲豪

开课信息 课程编号:100421408

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《降低采购成本及供应商谈判技巧》参与目的

 如何设定采购管理的绩效目标？
 如何制订采购成本预算？
 如何避免不必要的采购成本？
 如何分析供应商的报价？
 如何制定谈判计划？
 如何运用采购谈判的降龙十九掌？
 如何合理设置采购物品的安全库存？
 如何通过招标进行有效的“砍价”？

《降低采购成本及供应商谈判技巧》参与对象

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

《降低采购成本及供应商谈判技巧》课程大纲

课程背景：
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程大纲：

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？

 采购管理的KPI指标有哪些？
 各种采购管理的目标差异
 采购成本的学习曲线
 采购实物与采购服务的顺序区别
 为什么采购成本越来越敏感？
 采购成本管理的方法有哪些？
 套期保值
 如何做好采购供应商的管理？

 完整的采购管理体系

第二讲：如何编制采购成本预算？

 公司财务预算的五大内容
 费用预算的四套方法
 如何控制运作性采购的固定预算
 零基预算与增量预算
 什么是概率预算
 影响采购预算准确性的六大因素
 公司如何设定采购预算的考核目标
 什么是多品复合预算？
 如何获取行情价格信息？
 网络搜索的四大途径
 如何提高百度等搜索的效率？
 什么是系统性搜索
 什么是垂直搜索
 采购职场论坛
 B to B 网站一览表

 有效利用价格预测的专业网站

第三讲：如何避免不必要的采购成本？

 采购的权力有多大？
 如何让各部门配合
 如何避免不必要的采购成本？

 案例分析

第四讲：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？
 产品价格是怎样定出来的？
 什么是行情定价法?
 什么是价值定价法？
 价值定价法如何定价
 成本定价法如何定价
 什么是边际成本定价法
 什么是变动成本与固定成本
 什么是边际贡献
 边际成本定价法对采购的启发
 什么是目标收益定价法
 目标收益定价法的采购启发
 企业类型不同对成本定价法的影响
 生产厂家的四种供应链类型
 四种供应链类型的定价
 代工企业的成本定价法
 代工企业成本定价法的采购要点
 什么是“按生产时间分摊”?
 商贸型企业的定价特点
 商贸型商品的五大分类
 商贸产品分类的采购启
第二节：如何分析供应商的报价？
 供应商的两种报价形式
 消耗性产品成本明细表
 资产性产品成本明细表
 资产型采购的三种形式
 为什么我们租而不买？
 可租赁的领域
 为什么要外包？

 服务性供应商如何报价

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？

 各种谈判的比较
 立场性谈判与利益性谈判的比较
 何为“公平”
 何为双赢
 采购谈判的KPI指标有哪些
 采购谈判的基本流程
 哪些因素对我的谈判能力影响较大
 性格的四种类型
 性格的组合特征
 性格与职业
 性格的匹配性
 性格与谈判
 您最容易和最不容易相处的谈判对手
 四种谈判对手的特点有哪些

 如何克服自身的弱点

第六讲：如何制定谈判的计划？

 即兴性谈判与计划性谈判
 制定谈判计划的七大步骤
 第一步：双方意向的明确
 第二步：双方差异的分析
 第三步：各项分歧的重要性评分
 第四步：设定各项分歧的谈判目标
 第五步：各谈判目标的策略定性
 第六步：谈判方式的确定

 第七步：小组成员的分工

第七讲：如何实施有效的谈判？

 开场开得如何
 整个谈判的掌控如何
 哪种砍价方式更好
 哪种谈判形式容易出问题
 如何做好电话谈判
 为什么我方会弱势？
 我方为弱势怎么谈
 什么是分阶段蚕食
 分阶段蚕食的策略步骤
 如何提升说服力
 第三方的参考依据
 如何提高谈判时的沟通实效
 我们会问问题吗
 如何问问题吗
 反驳对方的几种方式
 沟通的禁忌
 对方忽悠我怎么谈
 如何挽回失误（失口）
 出现僵局怎么谈
 谈判结束时怎么办
 如何与不同的对象谈判
 采购谈判的‘降龙十九掌’
 第一：试探计
 第二：声东击西计
 第三：强人所难计
 第四：换位思考计
 第五：巧立名目计
 第六：先轻后重计
 第七：档箭牌计
 第八：顺手牵羊计
 第九：激将计
 第十：限定选择计
 第十一：人情计
 第十二：小圈密谈计
 第十三：奉送选择权计
 第十四：以静制动计
 第十五：车轮计
 第十六：挤牙膏计
 第十七：欲擒故纵计
 第十八：告将计

 第十九：红脸与白脸

第八讲：如何降低采购物品的库存成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？
 我们为什么要备库存
 库存过高的缺点有哪些
 财务管理的三张表
 占用大量资金的后果
 企业老总对库存管理的要求有哪些
 衡量库存是否积压的指标有哪些
 库存周转率的几种算法
 如何计算某单品在单库的周转率
 如何计算公司总库存的周转率
 造成公司总库存缓慢的因素有哪些
 库存周转率太快的缺点
第二节：如何合理设置安全库存？
 什么是安全库存
 决定安全库存量的两大要素
 安全库存因子与库存服务水平的关系表
 如何计算安全库存管理现状值
 如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’
 什么是标准差
 什么是正态分布
 计算标准差的作用
 标准差的计算
 如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率
 怎样推算不能缺货时的安全库存量
 如何减少安全库存量
 影响安全库存设置的因素
 如何设定安全库存量
 如何判断安全库存设定的合理性
第三节：如何做好JIT供应管理？
 什么是JIT供应管理
 什么是“零库存管理”
 JIT供应的三种类型
 JIT供应对双方的利与弊

 如何有效实施JIT供应方式

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

 企业采购与政府采购的区别
 政府采购的管理对象
 政府采购的五种形式
 什么叫“邀标”
 什么情况下应该采用招投标
 不同采购的招标特点
 如何实施邀请招投标
 如何准备招标文件
 评标方法有哪些
 某公司的评标案例
 第二步：计算平均报价值
 第三步：计算商务标得分
 第四步：计算综合评分值
 如何评定技术标
 招投标方式的分类
 暗标与明标的比较
 招标的几种形式
 什么是串通投标罪？特征有哪些
 如何破解参标者的‘不轨’
 如何保持投标商的积极性
 招标实践中的几个问题
 投标保证金与履约保证金

讲师介绍

张仲豪

张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西州立大学) 留学，硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。

张老师的授课富有很强的激情，现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。

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