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顾问式销售技巧训练 2009年08月21—22日
发布时间: 2009-03-27  更新时间: 2009-03-27  授课讲师:严家明 先生
 开课信息 课程编号:100410817
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咨询热线:020-29042042
 《顾问式销售技巧训练 2009年08月21—22日》参与目的

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩


 《顾问式销售技巧训练 2009年08月21—22日》参与对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

 《顾问式销售技巧训练 2009年08月21—22日》课程大纲

课程导入

★ 你为什么会说是?

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质


 讲师介绍

严家明 先生



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